Estrategias de cooperación empresarial: Consorcios de Exportación

Como resultado de la liberalización económica, la mejora del transporte y la innovación en las TIC, las pymes se ven cada vez más expuestas a la competencia global, al tiempo que las compañías aisladas hallan una dificultad creciente a la hora de penetrar en mercados exteriores. Dada su relativamente pequeña capacidad de producción y su limitada capacidad de financiación, las pymes encuentran difícil competir con multinacionales capaces de explotar economías de escala y, ahora que los ciclos de vida de los productos se van reduciendo progresivamente, se ven incapaces de posicionar sus productos en el exterior. La cooperación empresarial entre pymes permite a firmas individuales mejorar su competitividad y aprovechar las oportunidades del mercado internacional. Una de las fórmulas más exitosas de cooperación la constituyen los consorcios de exportación, sencillas fórmulas de asociación empresarial e instrumento apropiado para pymes que cuentan con una suficiente capacidad de producción y algo de experiencia en comercio internacional, y necesitan un punto de apoyo para superar los desafíos que surgen de la globalización y la liberalización de los mercados.

Tabla comparativa entre consorcios de exportación y otras modalidades de redes de empresa

Consorcio de exportación  Cooperativas de productores Consorcios de calidad Asociaciones sectoriales
Principales actividades y objetivos
Promoción de las exportaciones de sus miembros y provisión de servicios especializados relacionados con las exportaciones. Provisión de recursos comunes (humanos y materiales) para la producción y venta de los productos de sus miembros. Garantizan el origen, las características y la calidad del producto. Supervisan que sus miembros respeten las normas de producción Se encargan de la actividad de lobbying para el reconocimiento de la denominación de origen y aseguran la protección legal de su marca. Representan los intereses de una categoría profesional del sector hacia afuera, en una gama de asuntos como políticas de empleo, regulación técnica y financiera, estándares, etc.
Afiliación El número de miembros va desde cinco a 20. Consorcios multisectoriales más grandes existen en Italia, pero son una excepción. Entre una docena y varios centenares. Entre una docena y varios centenares; productores individuales y cooperativas de productores. Van desde los cientos a los miles.
Sectores Productos manufactureros, procesamiento de productos alimenticios y servicios. Productos alimenticios frescos y productos artesanales. Productos alimenticios. Todos los sectores.
Mercados objetivo Internacional. Nacional e internacional.

FUENTE: ONUDI

Al cooperar dentro de un consorcio, las pymes pueden acceder a un mayor número de oportunidades en el exterior a coste y riesgo asumibles. El punto de partida es conformar una estructura común de exportación, pero una buena actividad del consorcio ayuda a sus miembros a salirse del papel de meros proveedores de productos a demanda de sus clientes y moverse hacia el desarrollo de una verdadera estrategia de exportación, que en ocasiones culmina en el desarrollo de canales de distribución propios.

Problemas frecuentes en los primeros años de un consorcio

* Dudas de las empresas participantes por lo novedoso que les resulta el concepto.
* Falta de confianza y consiguiente renuencia a formar una asociación con competidores locales.
* Ausencia de un líder entre las firmas que dé impulso al proyecto.
* Abandono de compañías en las primeras fases del proceso de creación debido a la divergencia en sus intereses de exportación.
* Problemas relativos a la movilización de la aportación financiera de los socios.
* Tentación de hacer mal uso del consorcio como medio para promover fines personales.
* Dificultad en transmitir una imagen conjunta del consorcio.

FUENTE: ONUDI

Así, los servicios que ofrece un consorcio deben evolucionar conforme el grupo va consiguiendo cierto grado de experiencia y sus recursos financieros crecen. Esta ampliación de actividades puede moverse hacia servicios como la identificación de oportunidades en el exterior que los miembros todavía no habían considerado, la promoción de la cooperación internacional, el desarrollo del comercio electrónico o el establecimiento de una oficina de ventas conjunta en el exterior, si bien en España, a diferencia de Italia, país donde la figura suele centrarse más en la tarea de la promoción, la experiencia revela que muchos consorcios, normalmente de ventas, se disuelven al cabo de pocos años justamente como consecuencia de su éxito. Una vez que las empresas miembro han aprendido a exportar a determinados mercados, prefieren seguir con las operaciones de comercio exterior de manera independiente.

Experiencias positivas durante la fase de formación de un consorcio

* Identificación de otras empresas interesadas en adherirse al consorcio.
* Alcance de consenso entre los socios, por ejemplo en la estrategia de exportación, la forma legal a adoptar o la distribución de los costes.
* Identificación de mercados objetivo.
* Captación de personal competente capaz de promover los intereses de los miembros del consorcio.
* Concienciación por parte de los socios de estar adquiriendo conocimiento sobre mercados exteriores, métodos de promoción, etc.

FUENTE: ONUDI

La experiencia demuestra que las firmas más pequeñas y aquellas que están en los primeros pasos del proceso de internacionalización son las que más provecho pueden sacar de su participación en un consorcio de exportación. Así, la figura de consorcio de exportación puede ser el primer paso de una estrategia global para fortalecer la competitividad de las pymes a través de la colaboración empresarial.

Entrevista a Fabio Russo, senior industrial development officer de la Organización de Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI)

La ONUDI (ver El Exportador, nº 131) aporta asistencia técnica para la promoción de consorcios de exportación en el plano empresarial, institucional y de regulación. Tomando como base la experiencia acumulada por Italia y España, países que llevan años abanderando la creación de consorcios de exportación como respuesta a los obstáculos que las pymes tienen que sortear para hacerse un espacio en los mercados internacionales, la ONUDI lleva desde 2003 promoviendo esta forma de asociación en varios países y sectores, desde la confección hasta el turismo pasando por los componentes de automoción.

EL EXPORTADOR: ¿En qué consiste exactamente un consorcio de exportación?
FABIO RUSSO:
Un consorcio de exportación es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promocionar la exportación de los bienes y servicios de sus miembros a través de acciones conjuntas. Puede verse como una cooperación estratégica formal a medio o largo plazo entre compañías que actúan como proveedores de servicios especializados en facilitar el acceso a mercados exteriores. La mayoría de los consorcios son entidades sin ánimo de lucro y sus miembros conservan su autonomía financiera, legal, de gestión y comercial. Al cooperar con otras firmas en un consorcio de exportación las pymes pueden penetrar de forma efectiva e incrementar su cuota en mercados exteriores a un coste y riesgo reducidos. Igualmente, los integrantes del consorcio pueden mejorar su rentabilidad, conseguir ganancias de productividad y acumular conocimiento a través de diversos tipos de acciones conjuntas no relacionadas directamente con el marketing de exportación, como son los programas de formación de gestión conjunta, programas de certificación conjunta, mejora de los procesos en punto de venta (shop floor), etc.

EE: ¿Qué requiere un consorcio de exportación de sus integrantes en términos de gestión y recursos?
FR:
Diseñar la estructura organizativa de un consorcio de exportación abarca un número de decisiones que afectan la macroestructura, es decir, la identificación de las actividades que se deben llevar a cabo a nivel de consorcio y de aquellas que seguirán desarrollando sus integrantes, y la microestructura, es decir, la identificación de las unidades organizativas de los consorcios y sus papeles, tareas y responsabilidades. Se pueden identificar diferentes opciones en términos de distribución de actividades según correspondan al consorcio o a los integrantes. Estas opciones pueden variar desde una estructura “ligera” en la que el consorcio carece o tiene solo de forma muy limitada personal y recursos propios, porque todas las responsabilidades y tareas quedan distribuidas entre las empresas, hasta una estructura “dura” en la que las integrantes delegan en el consorcio actividades estratégicas y lo dotan de mayores recursos.

EE: ¿Qué garantiza el éxito de un consorcio?
FR:
Los consorcios de éxito son aquellos capaces de asegurar de forma continuada el alineamiento estratégico de sus integrantes. Alinear las estrategias competitivas de empresas independientes significa desarrollar una visión compartida de las actividades presentes y futuras del consorcio que deje patentes las razones que subyacen a la alianza y las ventajas que cada miembro puede obtener al adoptar la estrategia competitiva de la red. Se debe evaluar en el momento en que se selecciona a los miembros (antes del arranque de actividades del consorcio) y debe monitorizarse continuadamente en cada fase del ciclo de vida del consorcio. En la fase de arranque, la tarea de evaluar el alineamiento estratégico la suele llevar a cabo un “facilitador de red” externo, a saber, asociaciones de empresas, agencias públicas u otros agentes públicos o privados. La probabilidad de desarrollar y mantener en el tiempo una visión compartida depende de factores como el número de socios, su homogeneidad en términos de sector, tamaño y fase de internacionalización, y el grado de complementariedad y competencia de sus productos.

Fuente:  http://www.el-exportador.es/icex/cda/controller/PageExportador/0,8723,6735394_6735487_6742676_4496346_4494579,00.html

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