9 Herramientas de apoyo al comercio electrónico de emprendedores, micro y pequeñas empresas

El crecimiento sostenido del comercio electrónico se debe a la actividad de comercialización online de las grandes y medianas empresas, no hay duda, pero hay un interesante movimiento de emprendedores individuales y empresas formadas por dos, tres o cuatro personas que aportan mucho aire fresco al ecosistema del ecommerce. Muchos de estos negocios online están centrados en nichos de negocio y son totalmente caseros. Normalmente, toda la infraestructura disponible es un ordenador conectado a internet en un cuarto o en la sala de un piso, es decir, la “oficina en casa”. Es lo que los americanos llaman SOHO (Small Office – Home Office). La organización del negocio es distribuida porque todas las partes involucradas (colaboradores, empleados, profesionales freelance, proveedores, servicios de internet, etc..) trabajan desde sitios locales o internacionales diferentes. Las micro y pequeñas empresas de comercio electrónico tienen que ser eficientes, les va la vida en ello. Su eficiencia depende de su capacidad de aprendizaje tecnológico y actualización, de sus relaciones con el medio social y de su talento para atraer y conservar a sus clientes (como en todo negocio).

Si estás interesado en desarrollar un nuevo negocio individual o con socios o colaboradores basado en transacciones de comercio electrónico podrás encontrar muchas herramientas gratuitas o de muy bajo coste que te ayudarán en el lanzamiento y cuando tengas el negocio en producción.

I. Opciones de carro de compra online eficientes para emprendedores, micro y pequeñas empresas

La tecnología de pago seguro es una de las primeras barreras que se le presenta a un profesional o emprendedor que tiene un proyecto de baja complejidad como es vender online su producto o servicio, o simplemente, intermediar o representar alguna marca de terceros. Quienes no están involucrados en el sector del comercio electronico no saben que por un coste muy bajo es posible tener una página o un sitio web completo con carro de compra y pasarela de pago seguro. Hay sistemas en los que se paga un suscripción mensual (coste fijo) y otros sólo un pequeño porcentaje de cada venta (coste variable). Lo interesante de este tipo de opciones es que no son necesarios ningún tipo de conocimientos tecnológicos para comenzar ni necesitan mantenimiento.

1. Botones de Pago de Paypal: Paypal ofrece la posibilidad de que el usuario cree, de la forma mas sencilla posible, botones de pago que se pueden incorporar a cualquier página web. Cuando un usuario final quiera hacer un pago con Visa o Mastercard, transferencia bancaria o saldo propio en Paypal, pulsará ese botón y será dirigido a un formulario de pago exclusivo para el producto o servicio ofrecido. Este formulario está alojado en un sitio seguro con transmisión de datos encriptados de Paypal. Esa es la ventaja de éste sistema, elimina al vendedor la necesidad de crear infraestructura de comercio electronico en su sitio web, tan sólo tiene que insertar un botón con información del producto y su precio. Puedes ver ejemplos de botones Paypal en el sitio de pago de nuestros cursos online de comercio electrónico. El precio que cobra Paypal por el servicio depende del montante de la transacción, por ejemplo, si es desde €0,00 EUR a €2.500,00 EUR, Paypal se quedará el 3,4% + €0,35 EUR. Es decir, en una transacción de €100,00 EUR el comerciante pagará €3,75 EUR. El comprador nunca paga comisiones.

2. Cashie es una aplicación que complementa los servicios de PayPal. Es, básicamente, un catálogo con carro de la compra completo (front-office) y todas las funcionalidades de administración (back-office) que se integra muy fácilmente mediante líneas de código en sitios web normales o plugins en  WordPress, Joomla, Drupal, etc.. El precio que hay que pagar por el servicio es el 2,5% del volumen de transacciones mensuales.

3. Vendio es una solución de comercio electrónico avanzada y completa en la que se puede comenzar a vender online en pocos minutos sin necesidad de conocimientos especiale. Además es gratis. Bueno, ya sabes que la palabra gratis tiene muchos matices (modelos freemium), en éste caso, el usuario no paga nada por utilizar la plataforma de ecommerce básica pero tiene cientos de aplicaciones que mejoran los aspectos críticos del negocio online relacionadas con SEO, CRM, UX (usabilidad), estética del sitio, etc. El precio de cada aplicación oscila ente los 10 y 80 dólares.

II. Aplicaciones de comercio electronico opensource y en “la nube”

Ya hemos tratado este tema en artículos anteriores. Este tipo de aplicaciones, particularmente las que se distribuyen como servicios en “la nube”, son absolutamente recomendables para emprendedores y pequeñas empresas por la posibilidad de estar rápidamente en el mercado a bajo coste implementación y de aprendizaje. Los principales post que hemos escrito sobre este tema son los siguientes:

• Software para Tiendas Virtuales – 31 programas para elegir
• Magento o Prestashop: ¿Cuál es el mejor software libre para tienda de comercio electrónico?
• Comercio electrónico en la nube: aplicaciones SaaS para tienda virtual

III. Herramientas SEO para iniciar una campaña

4. Análisis de densidad de palabras clave: La densidad de palabras clave es una medida basada en el porcentaje del número de veces que aparece una frase o palabra clave en una página, comparada con el número total de palabras. Para el análisis SEO la desidad de palabras clave es importante porque los motores de búsqueda uitilizan esa información para determinar la temática del sitio. Keyword Density Analyzer analiza, gratuitamente, todas las palabras del sitio y tambien frases de dos o tres palabras.

5. Monitorización de la página SERP de Google: Cuando una persona realiza una búsqueda en Google, este motor de búsqueda devuelve como resultado una relación de los sitios web más relevantes respecto a las palabras clave buscadas. Esa página se llama SERP (Search Engine Results Page, en español: Página de Resultados del Buscador). Cuando realizamos campañas de posionamiento web uno de los Indicadores Clave de Desempeño de andar por casa es cómo se va posicionando la página en la SERP cuando buscamos las palabras clave mas importantes. La aplicación online Easy SEO Tracking es gratis y sirve para eso.

6. Selección de palabras clave: los contenidos de los sitios web están formados por textos, fotos, videos, y muchas cosas mas. Las palabras de los textos, títulos, etiquetas y metaetiquetas tienen una importancia extraordinaria porque los buscadores, buscan precisamente eso: palabras. Una forma inteligente de enriquecer los textos es utilizar una herramienta que Google pone a disposición de sus clientes del programa Adwords para orientarlos respecto al coste que pueden tener las palabras teniendo en cuenta los volumenes de búsqueda de cada una en solitario o agrupadas con otras. La aplicación, que es gratis, es Google Adwords Keyword Tool.

7. Buscador de nichos de palabras clave: centrase en palabras absolutamente relevantes para tu negocio puede ser mas beneficioso que competir contra grandes sitios de comercio electrónico que están muy bien posicionados con tus palabras clave fundamentales. Hay que buscar nichos y hay una herramienta que lo hace: The Keyword Niche Finder  (busca la versión gratis).

IV. Herramientas de Email Marketing gratis para comenzar

Las campañas de email marketing (bien realizadas) son una de las tácticas mas eficaces del marketing para ecommerce porque fortalece la relación recurrente con los clientes actuales y potenciales, facilita la promoción de productos y servicios, permite captar suscriptores, etc. El Email Marketing tiene la ventaja de que se pueden medir fácilmente los resultados y las mejores aplicaciones incluyen sistemas de seguimiento de campañas (mensajes enviados, mensajes abiertos, mensajes leídos, número de clics en landing page, etc.). También incluyen sistemas de gestión de listas, edición de bases de datos, suscripción opt-in y personalización del diseño de la plantilla o template, autorespondedor automático y varias funcionalidades mas. Es imprescindible no abusar de esta herramienta y no realizar campañas que no cumplan la LOPD y LSSI. Las aplicaciones gratuitas para Email Marketing mas interesantes para emprendedores, micro y pequeñas empresas son:

8. MailChimp: es un sistema de distribución masiva de mensajes de correo electrónico para distribución de newsletters que cuenta con mas fans entre los profesionales de comercio electrónico de España. Se caracteriza por la simplicidad de su parametrización y puesta a punto para personas con escasos conocimientos técnicos. Presenta varias escalas de tarifas de precios según la cantidad de destinatarios de correos electrónicos que tenga cada campaña. Y tiene un servicio gratis para siempre (Plan Free Forever) que permite mantener una base de datos de hasta 2.000 suscriptores y enviar hasta 12.000 correos electrónicos por mes. Esta cuenta gratuita incluye diseño de la plantilla, envios de RSS a e-email, archivo de campañas, integración con Facebook, estudios A/B de campañas e informes.

9. Benchmark Free Edition: Es otra plataforma de distribución masiva de mensajes de correo electrónico y también tiene una versión gratuita que se llama Free For Life. La única diferencia con respecto a las versiones de pago es que sólo acepta que los usuarios se den de alta mediante doble opt-in y no se puede actualizar manualmente la lista de correos. Tienen funcionalidades de seguimiento de envío de correos electrónicos, encuestas online, video, plantillas, etc..

http://www.e-global.es/tiendas-online/9-herramientas-de-apoyo-al-comercio-electronico-de-emprendedores-micro-y-pequenas-empresas.html

Las PYMES españolas apuestan por la internacionalización

Según el estudio “Tendencias hacia la internacionalización de las pymes españolas 2011″ de la EOI, patrocinado por DHL y Mastercard.

La Escuela de Organización Industrial (EOI) ha lanzado la segunda entrega del estudio sobre internacionalización de PYMES españolas: “Tendencias hacia la internacionalización de las pymes españolas 2011″, patrocinado por DHL y Mastercard.

El estudio busca mediante un enfoque cualitativo una visión global de la situación y actividad internacional de las PYMES españolas para detectar su problemática y sus necesidades actuales de apoyo. El estudio se ha realizado a través de entrevistas a 800 PYMES, en las que se ha consultado sobre diversos aspectos de la internacionalización de su actividad, como estrategias, tipo de implantación, posicionamiento exterior, número de empleados en otros países, criterios de selección de mercados, etc.

El estudio revela que la principal estrategia de internacionalización de las PYMES es la exportación. Las empresas con más de 26 empleados, de la zona de Levante o Norte y pertenecientes a los sectores de construcción, maquinaria, vehículos y transporte tienden a tener una implantación productiva en el exterior, mientras que empresas más pequeñas, de la zona Sur y de los sectores de manufacturas e intermediación, apuestan por la implantación comercial.

Desde el punto de vista del posicionamiento, la implantación directa y la alianza con socios locales predomina en las empresas más pequeñas y de procedencia Norte y Levante, mientras que las empresas del Centro recurren a la alianza con grandes empresas, especialmente en los sectores de alimentación, bebidas y tabaco.

Cabe destacar que sólo una de cada cuatro empresas cuenta con un plan estratégico de internacionalización con una política estructurada y la mayoría no aplican un criterio específico de selección de mercados, ya que muchas PYMES llevan a cabo operaciones exteriores como consecuencia de peticiones específicas de sus clientes y no como estrategia. Sin embargo, las empresas españolas ven la internacionalización como una solución ante la situación del mercado nacional, especialmente las más pequeñas, mientras que las de mayor tamaño consideran importante diversificar los mercados.

En cuanto a la problemática para realizar actividades en el exterior, la principal barrera señalada por las PYMES es la dificultad de los procedimientos aduaneros, aunque otros factores también son la falta de formación especializada del personal, la competencia y la falta de ayudas, además de los idiomas y la escasa información.

Los principales mercados con presencia española son la UE y América Latina, aunque las empresas de la zona Sur están apostando por Asia, especialmente China y en Levante se decantan por EEUU y Canadá. En sectores específicos como manufacturas, ventas y químicos existen importantes posiciones en el Norte de África.

DHL está realizando una decidida apuesta estratégica para apoyar y ofrecer soporte y servicio a la actividad de las pequeñas y medianas empresas, objetivo en el que se enmarca el patrocinio de este estudio. Según Felipe Corcuera, Director General de DHL Express Iberia: “Las pymes suponen el 80% del tejido industrial de nuestro país y uno de sus grandes problemas a la hora de internacionalizar su actividad es la aduana. DHL tiene expertos que solucionan ese tipo de gestiones y asesoran sobre los trámites en cualquier país del mundo”.

Puede ver el estudio completo en: http://www.eoi.es/savia/pubman/faces/viewItemFullPage.jsp?itemId=eoi:75394

Fuente: http://www.eleconomista.es/empresas-finanzas/noticias/3949715/05/12/las-pymes-espanolas-apuestan-por-la-internacionalizacion.html

El comercio global es clave de crecimiento para PYMES en América Latina

Para las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) en América Latina, participar en el comercio global es esencial para el éxito de su empresa. Tal como lo reveló la quinta edición del estudio UPS Business Monitor Latin America (BMLA), el 80 por ciento de los ejecutivos entrevistados declararon que el comercio global ha sido beneficioso para su crecimiento económico.

El estudio BMLA, auspiciado por UPS, en el cual se encuestaron a más de 800 altos ejecutivos de PyMEs, en siete países de la región, brinda una nueva perspectiva acerca de las más recientes opiniones, actitudes y hábitos de los ejecutivos en las PyMEs de toda la región.Cuando se analizan los resultados de los estudios del BMLA realizados después de la crisis de 2008, las PyMEs identificaron las oportunidades de crecimiento que existen más allá de sus fronteras y están gradualmente aumentando su participación en el comercio global.

De acuerdo al estudio del 2011 el 60 por ciento de las PyMES actualmente participa en el comercio global o planea hacerlo en el futuro.

Asimismo, ejecutivos en Brasil y Chile consideran que el comercio global es más beneficioso para las compañías que tienen entre 50 y 250 empleados.”

Con base en estos resultados, vemos que la participación general en el comercio global es un elemento de gran relevancia para muchas empresas en la región”, dijo Griselda Hernández, Directora de Procesos para Clientes de UPS Región de las Américas. “El gobierno y los proveedores deben reunirse y optimizar procesos en la medida de lo posible para permitir a las PyMEs-una fuerza vital de la economía-continuar creciendo”, declaró Hernández.

Las PyMEs enfrentan algunos obstáculos al tratar de expandir sus negocios a nivel mundial. El 90 por ciento de los países encuestados identifica que la confianza en proveedores extranjeros ha sido el problema que más ha afectado a sus empresas durante los últimos cinco años. Seguido por el aumento en tiempos de entrega y los retrasos en zonas fronterizas. Asimismo, se mencionaron los impuestos por importaciones y exportaciones como la principal barrera para la expansión mundial.

Entre los datos encontrados, 33 por ciento de los ejecutivos encuestados mencionaron que creen que las exportaciones de sus compañías continuarán teniendo el mismo nivel; mientras que el 30 por ciento cree que tendrán un leve declive. Sólo el 5 por ciento considera que las actividades de exportación aumentarán ligeramente.

Según Eduardo Gamarra, profesor de política Latinoamericana y el Caribe en la Universidad Internacional de Florida, los resultados de esta encuesta se deben entender contra los antecedentes del desempeño económico total de la región. “El desempeño del sector de exportación en el 2011 fue aceptable, pero los indicadores económicos muestran que las cifras positivas pueden comenzar a declinar”, declaro Gamarra. Sin embargo, el ejecutivo también mencionó que estos resultados “muestran que los ejecutivos en la región aún están optimistas sobre el futuro y esto probablemente se debe a que sus economías no han experimentado el impacto total de la crisis económica mundial”.

En comparación con la encuesta realizada en el 2010, el estudio reveló que las PyMEs encuestadas sienten que actualmente tanto el crecimiento en América Latina como el comercio con otras regiones han permanecido estables con un aumento significativo en las importaciones. .Asimismo, un área de interés para las PYMES es la Responsabilidad Social Empresarial (RSE), siendo las políticas sobre protección ambiental la actividad más mencionada, seguida de donaciones a organizaciones no gubernamentales (ONGs), programas de apoyo a la comunidad y actividades de voluntariado corporativo.

Responsabilidad social empresarial

Según el estudio, otro aspecto que puede tener un impacto en el rendimiento de una empresa es su compromiso con la sociedad y el medio ambiente. Implementar iniciativas de responsabilidad social permite a las empresas dirigirse a la toma de decisiones relacionadas con la reducción de costos, así como atraer, retener y motivar a los empleados, entre otros beneficios. Se encontró que las PyMEs de la región tienen un mayor compromiso con las causas de protección ambiental (34%), seguido por donaciones a organizaciones no gubernamentales (21%) y por programas de apoyo para las comunidades (18%). Asimismo, los ejecutivos desearían poder desarrollar más actividades de responsabilidad social empresarial relacionadas con educación y capacitación, así como con protección ambiental (43 y 24 por ciento respectivamente).

Fuente: http://economia.terra.com.co/noticias/noticia.aspx?idNoticia=201205021639_AGE_81157003

Las PYMES españolas apuestan por Iberoamérica

Las exportaciones españolas aumentan y también la cantidad de empresas que se animan a la internacionalización. Según los últimos datos de la Secretaría de Comercio Exterior, en febrero las exportaciones registraron una subida del 4,9% con respecto al mismo mes de 2011. Así en los dos primeros meses del año las ventas de las empresas españolas hacia el exterior suman más de 34.500 millones de euros, un 4,4% más que en mismo período del año anterior.

A este movimiento comienzan a sumarse también las pequeñas y medianas empresas. El miércoles y jueves de la semana pasada se organizó, por ejemplo, la feria IMEX donde el tema central fue la internacionalización de la empresa española. Allí hubo representantes de 52 países, tanto de la Unión Europea (que actualmente sigue siendo el destino del 64,8% de las exportaciones españolas) pero también de países iberoamericanos como Chile, Colombia, Paraguay, El Salvador y República Dominicana, entre otros. Allí empresarios españoles, especialmente de pymes, pudieron conocer las ventajas, dificultades, de dar el salto hacia el exterior. Un asesoramiento necesario para una tendencia que se ha acrecentado en los últimos años.

Y no solo dentro de la Unión Europea. «La inversión de firmas españolas es muy intensa desde hace dos décadas. Pero hoy es la hora de las pymes», dijo a ABC Guillermo Ambrogi, presidente de la Federación de 24 Cámaras Españolas de Comercio en Iberoamérica. Cn un continente en crecimiento apenas cruzando el océano (y eso a pesar de la ralentización que se espera para 2012), son cada vez más las pequeñas y medianas empresas españolas que ven en Iberoamérica una forma de salvar sus negocios de la crisis del mercado interno. Las ventas crecen también hacia los países más pequeños. Colombia, Paraguay, Perú y Uruguay son destinos más atractivos para las inversiones españolas. Hacia Paraguay las exportaciones crecieron un 157% en cinco años y hacia Uruguay, donde España ya se presentan a licitaciones oficiales, la subida fue del 90%. Las que más ganan son las pequeñas y medianas empresas. «Hay un interés fuerte y las empresas que llegan, se quedan», dijo Ambrogi.

Es una tendencia que comenzó tímidamente en 2008 y se ha consolidado en 2011. Pymes del sector de bienes de equipo como Grupo Iturri, Ros Roca y Cemengal ya están en el continente. «Los países donde más se ha notado el crecimiento de las exportaciones están en Iberoamérica», dijo a ABC Antonio Garcíapons, de Sercobe. Los bienes de equipo lideran las exportaciones españolas, seguidos de alimentos y luego del sector automotriz.

En el plan para 2012 de la cámara de empresarios de Castilla y León (Cecale, compuesta en su mayoría por pequeños y medianos empresarios) Colombia, Brasil, Argentina, México, Uruguay, Panamá y Costa Rica son los destinos claves. Así, la semana pasada, por ejemplo, el vicepresidente uruguayo Danilo Astori realizó una presentación sobre las posibilidades de invertir en su país ante el Salón Inmobiliario de Madrid. Y allí lo que más recibió fueron propuestas de pymes españolas. Un movimiento que viene de diversas regiones de España. Pymes de Castilla y León ya se han puesto en contacto con la embajada del país iberoamericano. También han organizado reuniones con la Embajada de Colombia.

Así las cámaras empresariales preparan con la CEOE un mapa de la inversión de las pymes españolas en Iberoamérica. Todo pensando en una tendencia que puede seguir creciendo. «En términos generales, la pyme española suele tener una dimensión mayor que sus homólogas iberoamericanas sea por capital financiero, por recursos humanos o por tecnología de vanguardia», explica Ambrogi. «Además puede abordar con éxito y beneficio ámbitos del mercado de bienes y servicios en Iberoamérica que, por magnitud de escala, no son propios a las grandes empresas».

Fuente: http://www.abc.es/20120429/economia/abci-pymes-internacionalizacion-iberoamerica-201204261322.html

CONTACTChile: apoyo a la innovación con potencial exportador

ProChile lanzó CONTACTChile, iniciativa inédita en Sudamérica orientada a la internacionalización de empresarios y emprendedores que cuenten con servicios o modelos de negocio con alto grado de sofisticación e innovación.

“Con la implementación de CONTACTChile, ampliaremos nuestra cartera de clientes hacia la internacionalización de los innovadores nacionales. Hablamos de un segmento que representa un desafío clave en las prioridades establecidas por el gobierno para los años 2012 y 2013, que nos permitirá decir con total propiedad que cualquier actual o potencial exportador, encontrará apoyo en ProChile”, señaló su Director, Félix de Vicente.

A través de un cofinanciamiento y el soporte especializado de las más de 50 oficinas en el mundo que cuenta ProChile, CONTACTChile busca acompañar y fortalecer el proceso exportador el emprendimiento y la innovación chilena de alto potencial.

Dentro de los servicios que ofrece esta herramienta de promoción, se encuentran asesorías en branding, marketing internacional y apoyo a la instalación en mercados de destino mediante servicios de trendhunters, orientación legal y tributaria; misiones comerciales; participación en ferias de alto impacto en todo el mundo; entre otros servicios especializados de ProChile.

El foco de la primera convocatoria contemplada en el programa y que se mantendrá abierta hasta el próximo 4 de mayo, busca congregar a aquellas empresas que tengan un alto componente tecnológico y que cuenten con un modelo de negocio probado, con un alto potencial exportador y de crecimiento. Junto con brindar soporte y acceso internacional, ProChile financiará el 60% del costo total de los proyectos seleccionados, con un tope de US$ 30.000.

En este sentido, las áreas a cubrir en una primera instancia serán aquellas relacionadas con tecnologías de la información y comunicación (desarrollo de software, videojuegos, aplicaciones para internet y telefonía móvil); soluciones ambientales de punta, biotecnología y biomedicina, entre otras.

La postulación será íntegramente en línea, a través del sitio web www.prochile.gob.cl/contactchile, donde se accederá a una plataforma especialmente diseñada para evaluar la propuesta de valor de proyectos de negocio. Para fortalecer las postulaciones, CONTACTChile realizará capacitaciones vía twitcam los días 13, 20, y 27 de abril, y el 4 de mayo.

fuente: http://www.exportapymes.com/comercio-exterior-america-esp/contactchile-apoyo-a-la-innovacion-con-potencial-exportador/

Informe sobre “Inversión extranjera directa y PYMES”

El Primer Diálogo Público-Privado Unión Europea-América Latina sobre “Inversión extranjera directa y pymes”, fue organizado en forma conjunta por el Consorcio de Coordinación y Servicios del Programa AL-INVEST IV  y la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL), Naciones Unidas.

El evento, realizado en Santiago de Chile (5-6 de diciembre  de 2011), se planteó como un espacio para debatir, identificar y compartir los factores más relevantes para la promoción de la inversión extranjera directa, los encadenamientos productivos, la competitividad y acceso a mercados, que permitan una mayor inclusión de las pymes.

En este marco, el objetivo de este primer diálogo público privado fue elaborar un diagnóstico que permita la puesta en marcha de una estrategia de posicionamiento de las pymes que se traduzca en recomendaciones concretas que contribuyan a las deliberaciones asociadas a la próxima Cumbre  CELAC-UE a realizarse en Chile a principios de 2013.

Las principales conclusiones y recomendaciones que surgieron del evento pueden ser consultadas tanto en el Informe Final como en el resumen ejecutivo (disponible en inglés y en español).

Diez cosas que los emprendedores no le dirán

Por SARAH MORGAN

Las pequeñas y medianas empresas son el motor de la economía estadounidense y a menudo escuchamos historias ejemplares de sacrificio y trabajo que han romantizado la idea del emprendedor que toma una idea y la transforma en un negocio. Pero los pequeños negocios también tienen su lado malo. A continuación, 10 cosas que los emprendedores no suelen contar:

1.”Nuestras empresas probablemente fracasen”.

Los estadounidenses están creando más empresas ahora que en los últimos 15 años. Pero la mitad de esas compañías nuevas quiebran dentro de los cinco años siguientes, según la Administración de Pequeños Negocios de EE.UU. (SBA, por sus siglas en inglés). De las que superan ese momento, sólo un tercio llega a cumplir 10 años. En 2009, por ejemplo, se crearon 552.600 firmas nuevas, mientras 721.737 pequeñas empresas cerraron o quebraron, estima la SBA, según los datos más recientes que están disponibles.

Esas estadísticas son malas noticias para emprendedores y sus empleados por motivos obvios. Pero los inversionistas que respaldan empresas nuevas que fracasan también arriesgan su pellejo. De hecho, 40% de los resultados finales, para personas que invirtieron en empresas nuevas en 2009, fueron bancarrotas, más que compras exitosas o ofertas públicas iniciales, según un informe del Centro de Investigación de Riesgo de la Escuela de Negocios y Economía Whittemore de la Universidad de New Hampshire. En 2007 fue de 27%.

2. “Algunos de nuestros mayores seguidores se escondieron”.

Históricamente, los individuos con mucho capital conocidos como inversionistas ángeles han estado entre los primeros en respaldar financieramente a compañías nuevas. Pero mientras empresas muy nuevas han acudido a inversionistas ángeles y de capital de riesgo para obtener financiación en sus primeras etapas, ese tipo de ayuda ha estado desapareciendo. En 2007, 75% de los acuerdos de este tipo se produjeron en la etapa inicial, y 45% de las empresas respaldadas por ángeles no registraron ingresos, según investigadores de la Universidad Willamette. Pero en la primera mitad de 2011, sólo 39% de las empresas respaldadas por ángeles estaban en la etapa inicial, según el informe más reciente del Centro de Investigación de Riesgo. En los últimos años, ha sido más fácil recaudar dinero para firmas que están un poco más desarrolladas, “porque esas han sobrevivido”, afirma David Brophy, director del Centro para Capital de Riesgo y Finanzas de Capital Privado de la Escuela de Negocios Ross de la Universidad de Michigan.

Expertos en pequeñas empresas afirman que esta tendencia es sólo una señal más de lo mucho que la recesión afectó a los emprendedores. No sólo afectó las ventas, y forzó la quiebra de muchas empresas, sino que también limitó seriamente la capacidad de recaudar efectivo.

3. “Queremos que los pequeños inversionistas arriesguen su dinero en nosotros de todos modos”.

Invertir en empresas de capital privado, incluidas muchas empresas nuevas, actualmente está restringido a los llamados inversionistas acreditados. Estos individuos deben tener un capital de al menos US$1 millón o ingresos de por lo menos US$200.000 al año durante los dos últimos años. Un proyecto de ley aprobado recientemente en la Cámara de Representantes de EE.UU. flexibilizaría esas restricciones. (Dos proyectos similares también son considerados en el Senado). Llamados “financiación en grupo”, los proyectos tienen enfoques levemente distintos, pero en general permitirían que los emprendedores recauden dinero en línea entre pequeños inversionistas. Habría un límite a cuánto dinero podría arriesgar un individuo y un límite a cuánto se puede recaudar en total de esta forma para una empresa. ¿El peligro? “Estamos tomándolos valores más riesgosos y especulativos, y ofreciéndoselos a los inversionistas que son menos capaces de soportar ese tipo de riesgo de inversión”, afirma Heath Abshure, el Comisionado de Valores de Arkansas y vicepresidente de la Asociación de Administradores de Valores de Norte América.

4. “No cuente con que salgamos a bolsa”.

Imagine tomar champagne y mirar cómo sube el precio de la acción. El sueño de estar en la bolsa el día de una oferta inicial pública exitosa es poderoso. Lamentablemente, también es el desenlace menos probable. En 2009, sólo 6% de los inversionistas ángeles que salieron de una inversión lo hicieron a través de una salida a bolsa, comparado con 54% que salieron a través de una fusión o adquisición. Y la cantidad de salidas a bolsa ha ido en descenso: hubo 4.467 ente 1990 y 2000, más de cuatro veces que las 1.096 compañías que debutaron entre 2011 y 2011, según datos compilados por Jay Ritter, profesor de finanzas de la Universidad de Florida que estudia ofertas iniciales públicas.

Un motivo del descenso, según los expertos: salir a bolsa es demasiado costoso para la mayoría de las firmas pequeñas. “Los costos para una empresa pequeña pueden llegar fácilmente a medio millón de dólares”, calcula Wayne Lorgus, socio de B2BCFO, una empresa que provee servicios financieros a firmas privadas.

5. “Incluso si salimos a bolsa, quizás usted no pueda vender sus acciones.”

Un pequeño secreto: cuando una empresa nueva que se ha hecho famosa entre los círculos de inversionistas sale a bolsa, el banco de inversión que maneja el negocio decide quién compra acciones, afirma Lorgus. La meta es desarrollar un mercado ordenado y líquido para una acción naciente y eso puede significar vender sólo una cantidad limitada de acciones en un principio. Como consecuencia, los inversionistas, fundadores y otras personas con acceso no siempre pueden vender cuando quieren. Desarrollar un mercado para la nueva acción “a menudo lleva mucho más de lo que prevén los accionistas”, sostiene Lorgus. “Si la empresa no es lo suficientemente grande o si no hay analistas que sigan la acción, podría llevar mucho tiempo”, agrega.

Los inversionistas pueden intentar negociar con anterioridad el derecho de vender sus acciones en una oferta inicial pública. Es importante que quien considere una inversión en una empresa que no ha salido a bolsa consiga un abogado que no esté relacionado con la compañía para que revise los términos de la inversión, para asegurarse de que entienden cuándo y cómo pueden sacar su dinero de la empresa, señala Gerri Walsh, vicepresidente de educación de inversionistas de la Autoridad de regulación de la Industria Financiera o Finra, por sus siglas en inglés.

6. “Ni siquiera piense en trabajar con nosotros.”

Durante décadas, las empresas nuevas han sido un motor del crecimiento en EE.UU. Sin duda alguna, no habría crecimiento neto del empleo en EE.UU. sin las empresas nuevas, según investigación de la Fundación Kauffman. Lamentablemente, ese motor podría estar quedándose sin combustible. Los empleos creados por pequeñas empresas alcanzaron su punto máximo en alrededor de 4,65 millones de puestos anuales entre 1997 y 2000; en 2010, empresas nuevas crearon menos de 2,5 millones de empleos.

Incluso antes de que comenzara la recesión en 2008, las compañías nuevas comenzaban con menos empleados que antes. La desaceleración sólo empeoró el panorama, según un informe de julio de 2011 de investigadores de la Fundación Ewing Marion Kauffman. Las empresas nuevas abrieron sus puertas con un promedio de 10,8 empleados en 2002, pero para 2009 comenzaban con sólo ocho empleados, en promedio, según ese informe.

Aún peor, sostiene Dane Stangler, director de investigación de la Fundación Kauffman, es que las empresas jóvenes están sumando menos empleados a medida que crecen. El reporte de la fundación para 2011 indicó que los negocios creados antes de 2001 retenían 90% de los empleos con los que comenzaron después de dos años; las nuevas firmas creadas en 2007 retuvieron menos del 80% de los empleos con los que iniciaron.

7. “Esas opciones de acciones podrían no valer nada…”

Supongamos que es lo suficientemente afortunado para conseguir un empleo en una empresa nueva. Quizás le ofrezcan opciones sobre acciones para el mercado secundario. Esas opciones le permiten comprar acciones de la empresa nueva por un precio fijo en algún momento en el futuro. Suena muy bien, pero los expertos advierten que debido a que las acciones de la compañía no cotizan en un mercado público, calcular cuánto valen puede ser engañoso. Eso es especialmente cierto cuando se considera que los inversionistas a menudo negocian acuerdos que garantizan que primero recuperan su dinero —antes que los empleados— si la empresa es comprada, afirma Lorgus.

Por ejemplo, supongamos que una empresa nueva recauda US$50 millones entre inversionistas de capital de riesgo, y luego es comprada por una compañía más grande por US$60 millones. Un empleado con opciones sobre acciones que valen 1% de las acciones pendiente podría creer que le tocará una suculenta suma de US$600.000. Pero si esos inversionistas de riesgo tienen prioridad, podrían tomar sus US$50 millones antes de que alguien más se quede con una parte. Ese empleado ahora sólo tiene 1% de los US$10 millones que quedan. Si la empresa es comprada por US$50 millones o menos, los accionistas comunes no recibirían nada, sostiene los expertos.

8. “… O podrían dejarlo con una abultada deuda impositiva.”

Incluso si las opciones sobre acciones dan frutos para un empleado de una pequeña empresa, los expertos en impuestos afirman que podría deber una suma abultada en impuestos. Una opción no es el otorgamiento de una acción. En cambio, le da al empleado el derecho de comprar una cierta cantidad de acciones al precio justo del mercado en el día que se otorgó la opción. En general, las opciones de los empleados entran en efecto de a grupos a través con el tiempo, para darles a los trabajadores un incentivo para quedarse con la compañía a largo plazo, señala Cappillo.

Si las acciones valen más cuando el empleado ejercita su opción que cuando le otorgaron la opción, la empresa le acaba de dar algo de valor y esa ganancia debe ser tenida en cuenta en los cálculos impositivos anuales del trabajador.

9. “Le estoy diciendo todo.”

Desde la perspectiva de un inversionista, realmente no hay mucho que vaya a decirle el presidente ejecutivo de una empresa nueva, sostiene Sohl del Centro de Investigación de Riesgo. “No hay finanzas auditadas, así que quizás no haya ninguna información financiera, puede que (el producto) sea sólo un prototipo”, señala Sohl. “El emprendedor no le va a decir todo al inversionista, porque entonces conocerán las fallas”, dice. Y en el caso de una empresa en una etapa de desarrollo muy temprana, la destreza del presidente ejecutivo suele importar más que lo que planea hacer, afirma Sohl.

Por supuesto, decidir si el presidente ejecutivo de una empresa nueva tiene talento es más arte que ciencia, pero una cualidad clara que debe buscarse en tener capacidad de aprender de errores previos, dice Sohl.

10. “Usted no tiene el talento necesario.”

Los dueños de pequeñas empresas “reciben puñetazos en el rostro todos los días para ganarse la vida”, afirma Jason L. Baptiste, presidente ejecutivo de OnSwipe, una empresa de software para edición en tabletas. Esencialmente, los emprendedores son personas que preferirían fracasar al intentar ganar un millón de dólares en lugar de aceptar un empleo común y corriente, y “eso no es nada racional”, sostiene Baptiste. La clave para afrontar con éxito posibilidades tan remotas es “encontrar algo que quiera construir en el mundo”, dice Baptiste. “Debe ser una misión, debe ser más que una empresa, porque se pone muy difícil”, sostiene.

Fuente: http://online.wsj.com/article/SB10001424052702303404704577307653323785164.html?mod=WSJS_pequenas_LeadStory

PYMES e internacionalización multilateral

La internacionalización es habitualmente un proceso gradual. Normalmente, buscamos las primeras oportunidades de exportación en los países más cercanos o familiares y, a medida que ganamos experiencia, vamos siendo capaces de llevar a cabo operaciones más complicadas y en mercados más alejados de nuestro entorno o más complejos o de difícil acceso. Uno de estos mercados, en general más desconocido para las pymes, pero de creciente importancia, es el que vamos a abordar en este artículo (ver también El Exportador, nº 104 y 141); hasta hace unos años, a él solo se acercaban empresas grandes o experimentadas, pero paulatinamente se va incorporando un mayor número de pymes.

Los proyectos de los organismos multilaterales de desarrollo representan una ventana de oportunidad muy interesante para dar un paso más en el proceso de internacionalización. Se trata de un mercado de exportación enormemente atractivo para la empresa, puesto que es auténticamente abierto y global, y porque las adjudicaciones se realizan de acuerdo a procedimientos transparentes y preestablecidos.

Se entiende por mercado multilateral, en sentido amplio, el conjunto de oportunidades generado por aquellas instituciones que financian proyectos de ayuda al desarrollo, aplicando unas reglas, unos requisitos y unos procedimientos competitivos y claros para la adquisición de bienes, obras y servicios. Ese mercado es, en consecuencia, muy amplio, diverso y variado, dependiendo de cuál sea la institución que financie o subvencione cada proyecto, y también de la tipología (asistencia técnica, suministro u obra) de que se trate, aunque existen suficientes elementos comunes que permiten y aconsejan, en aras de una mayor simplificación, una aproximación sistemática y un tratamiento homogéneo del mismo, sin que ello signifique dejar de lado las matizaciones y peculiaridades de cada uno.

 Las OMD

A grandes rasgos, el conjunto generalmente denominado Organismos Multilaterales de Desarrollo (OMD) está conformado por tres grupos de instituciones, que se pueden englobar en: financieras, no financieras y un tercer grupo, de similar modo de actuación, integrado por agencias bilaterales de ayuda al desarrollo.

• Instituciones financieras internacionales o bancos de desarrollo. Entre ellas se pueden citar: el Banco Mundial, el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el Banco Asiático de Desarrollo (BAsD), el Banco Africano de Desarrollo (BAfD), el Banco Europeo para la Reconstrucción y el Desarrollo (BERD), el Banco Europeo de Inversiones (BEI), la Corporación Andina de Fomento (CAF), el Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE), etc. Todos estos organismos tienen carácter multilateral, es decir, en ellos participan una serie de países que aportan su capital y actúan en apoyo del desarrollo de aquellos otros que resultan beneficiarios.

• Instituciones supranacionales no financieras. Entre ellas destacan particularmente: la Unión Europea (UE), que a través del sistema de ayuda externa de la Comisión Europea, administrado por EuropeAid, cuenta con una serie de programas que financian el desarrollo de diferentes tipos de proyectos en casi todas las zonas del mundo; y las múltiples agencias de Naciones Unidas (IAPSO, UNICEF, FAO, OMS, UNOPS, etc.).

• Agencias bilaterales de cooperación al desarrollo. Cabe citar: AECID, Millenium Challenge Corporation, US-AID, GTZ, SECO, DANIDA, etc. Estos organismos se dedican a promover proyectos de ayuda al desarrollo sostenible en países receptores y operan con dotaciones de recursos muy elevados y no reembolsables. Aunque se trata de cooperación bilateral, sus procedimientos de transparencia, publicidad y contratación son muy similares a los anteriores y ello justifica su tratamiento conjunto y uniforme.

Oportunidades: la información está en la red 

Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX)

Apoyo a licitaciones internacionales           Financiación multilateral

Unión Europea – EuropeAid

Guía Práctica           Country Strategy Papers (CSP) Dónde trabaja la Comisión Europea Organigrama Licitaciones Contratos marco TED

Naciones Unidas (ONU)

Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo           Plataforma de Mercado Global de Naciones Unidas

Banco Mundial

Banco Europeo de Inversiones (BEI)

Proyectos

Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD)

Trabajar con nosotros. Contratos públicos

Banco Interamericano de Desarrollo (BID)

Proyectos           Oportunidades de adquisición y de consultoría Información sobre mercados públicos

Banco Asiático de Desarrollo (BAsD)

Oportunidades de negocio           Países

Corporación Andina de Fomento (CAF)

Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE)

Banco Africano de Desarrollo (BAfD)

Proyectos, operaciones y contratos públicos

Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo (AECID)

Otras fuentes de información

United Nations Development Business Assortis Devex Development Aid Goconsultancy Market-consultants Guía de Financiación Comunitaria

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

Oportunidad creciente

El objetivo de todas las instituciones anteriormente citadas es siempre la ayuda al desarrollo y la cooperación con los países menos avanzados, la contribución al desarrollo sostenible y la lucha contra la pobreza.

Dada la actual coyuntura económica española, en la que la demanda de bienes y servicios se ha retraído de forma tan drástica, la internacionalización multilateral, como un nicho del proceso más amplio de internacionalización, puede contribuir, de manera exitosa, no solo a incrementar el volumen de negocio de las pymes, sino también a introducir nuevos procedimientos internos que contribuyan a una mayor competitividad de estas empresas, tras la adecuación de sus actividades a los procedimientos de un mercado muy exigente.

Los proyectos del mercado multilateral representan una oportunidad crecientemente atractiva para la empresa, ya que las adjudicaciones y contrataciones aseguran la competencia y proporcionan seguridad jurídica en el proceso de selección y en la fase de ejecución.

El flujo de recursos manejados por los OMD para sus proyectos muestra un crecimiento ininterrumpido año a año, invariablemente. De acuerdo con los objetivos de las instituciones manifestados en diferentes declaraciones y foros, este flujo, al parecer, seguirá creciendo de igual manera en el futuro. En cualquier caso, se trata de un mercado de enormes proporciones (aproximadamente 200.000 millones de dólares en 2011) y relativamente anticíclico, en el sentido de que sus cifras globales tienden a crecer aun cuando se ralentice la inversión pública en los países desarrollados.

Por lo que se refiere a las cifras de la Ayuda Oficial al Desarrollo (AOD), la OCDE pretende que las aportaciones de los países integrantes de la organización alcancen en la actual década el 0,7% de su PIB (actualmente la media se sitúa en torno al 0,3%).

En el caso de España, la aportación se sitúa en el 0,43% del PIB y tan solo cinco países de la OCDE superan el 0,7%: Noruega, Dinamarca, los Países Bajos, Suecia y Luxemburgo. Para llegar al objetivo previsto del 0,7%, las aportaciones y compromisos de AOD deberán aumentar notablemente en los próximos años y así se ha asumido por los diferentes donantes.

Sin embargo, el mercado multilateral es también un mercado muy especializado y, se podría decir, relativamente sofisticado. En tal medida, competir con éxito va a exigir un esfuerzo nada desdeñable en cuanto a aplicación de los mejores recursos técnicos y humanos, adaptación de los procesos internos y capacitación en las técnicas, metodología y herramientas necesarias para operar en el mismo.

A pesar de su relativa complejidad, el tamaño de la empresa no es una variable excluyente ni determinante de la competitividad en este mercado. Existen oportunidades para empresas de todos los tamaños y en multitud de ámbitos: adquisición de bienes y equipos de diferente índole, servicios de asistencia técnica y consultoría, y ejecución de obras civiles e ingeniería. Por citar solo algunos de los sectores más dinámicos, se pueden encontrar decenas de proyectos de energías sostenibles, desarrollo rural, infraestructuras básicas, transportes, sistemas de comunicación, modernización de catastros y registros, tecnologías de la información, fortalecimiento institucional, reingeniería de procesos, equipos de emergencia, educación y capacitación… Geográficamente, la lista de oportunidades es también prácticamente ilimitada, siempre dentro del entorno de los países menos desarrollados.

La participación en esta tipología de proyectos obliga a las compañías a perfeccionar sus propios procedimientos, ya que las sitúa en competencia con los mejores; pero, a su vez, trabajar con organismos internacionales tiene múltiples ventajas: cifras de contratación elevadas, convocatorias permanentes, diversificación de riesgos, seguridad de cobro, transparencia del proceso, facilidad de acceso a la información, referencias adquiridas muy valoradas internacionalmente, etc.

Los proyectos de desarrollo

Un proyecto de desarrollo no existe de manera aislada, sino que aparece normalmente integrado en un entorno más general de actuación que persigue objetivos más globales que los propios de un proyecto. Existen, por tanto, políticas generales que establecen prioridades acordadas por el organismo financiador y el gobierno del país beneficiario.

Esa estrategia se articula posteriormente en forma de programas sectoriales o macro, que establecen el marco en el cual se desarrollarán una serie de proyectos individuales que contribuyen a alcanzar los objetivos generales establecidos en el programa.

Hay multitud de tipos de proyectos de desarrollo, que varían conforme a los objetivos, tamaño, sector, etc. Los más pequeños pueden representar presupuestos muy reducidos y ser ejecutados en apenas unas pocas semanas o meses, mientras que otros están apoyados por cantidades muy elevadas y dilatan su ejecución durante varios años.

Desde el punto de vista del contenido de los proyectos, existen cuatro categorías generales:

• Contratos de asistencia técnica o de servicios. Son contratos que incluyen actividades de asesoría, asistencia técnica, estudios, capacitación, planes estratégicos, diagnósticos, análisis, estudios sectoriales y de mercado, informes de diseño y de evaluación, modernización del Estado y fortalecimiento institucional, etc.

• Contratos de suministro de bienes o equipos. Son contratos para la compra de bienes, materiales y equipos de toda índole, como por ejemplo: productos industriales, plantas potabilizadoras, grupos electrógenos, equipamiento médico y educativo, maquinaria pesada, etc., y sus servicios inherentes. En los casos más complejos contemplan la instalación de los equipos, la formación de los usuarios y el mantenimiento preventivo de los mismos.

• Contratos de obras. Son contratos para la realización de obras civiles, como la construcción de una presa, una planta depuradora, una carretera o un aeropuerto. En estos casos, el contrato suele conllevar además el suministro de una variedad de bienes y equipos que, a su vez, cuentan con los servicios inherentes a los mismos.

• Contratos “llave en mano”. Se trata de la contratación de “todo” en un solo contrato: desde el diseño, la construcción y el equipamiento hasta la entrega en funcionamiento o incluso la gestión y operación posterior.

 Cómo se articulan los proyectos

Desde la perspectiva de la empresa española, el mercado de proyectos internacionales financiados por OMD puede ser considerado como un mercado de exportación especializado y como tal exige a la empresa adaptar su estrategia a estas particularidades: adecuar su metodología al caso concreto, aprender nuevos procesos, sistematizar los procedimientos y conocer la terminología utilizada.

De manera esquemática, el funcionamiento es sencillo: una entidad financia, mediante préstamos o donaciones, la ejecución de un proyecto previamente identificado, formulado y consensuado con las autoridades del país que recibe la financiación (país beneficiario), el cual estará a cargo de la gestión de cada proyecto. La agencia ejecutora designada licitará los proyectos mediante unos procedimientos muy rigurosos, adjudicará su ejecución a la empresa especializada que mejor propuesta técnico/económica le presente y supervisará la ejecución.

Adicionalmente, cabe advertir que, dado que se trata de proyectos licitados y ejecutados generalmente en países en vías de desarrollo, los cuales normalmente presentan entornos políticos, normativos y socioeconómicos complejos y en ciertos casos relativamente inestables, la ejecución del proyecto no está libre de riesgos específicos derivados de tal condición de incertidumbre.

Por último, se trata de proyectos que reciben gran publicidad y cuentan con transparencia de información. Los OMD están obligados a divulgar sus convocatorias para que lleguen al mayor número posible de empresas, lo que asegura una gran concurrencia. Desde el punto de vista de la empresa, ello significa que se va a competir con los mejores especialistas de cualquier lugar del mundo y que para ganar un proyecto hay que vencer a los competidores con una oferta más completa, mejor estructurada y generalmente con más bajo precio. Resultar adjudicatario de un proyecto en este mercado exige cuidar minuciosamente todos los detalles: ser muy selectivo en la determinación de a qué proyectos presentarse, escoger muy bien a los socios, hacer un política comercial impecable, contar con el apoyo local adecuado y preparar una oferta técnica y económica muy cuidada.

El trabajo fundamental de una empresa que se aproxime a este mercado requiere, en primer lugar, de una visión a largo plazo y de una capacidad de resistencia y una apuesta firme y decidida. Su lógica de actuación deberá comenzar por definir su plan de negocio o estrategia general de internacionalización. Una vez definida esta, tendrá que estructurar un mecanismo de identificación de proyectos. Seguidamente, tendrá que implantar un riguroso sistema de selección de aquellos que le interesan. Esta es una de las fases críticas en la que muchas empresas fracasan en su intento de acceso a este mercado por ser poco estrictas o por falta de rigor.

Estrategia empresarial idónea para acceder con éxito a estos mercados

Es preciso que la empresa que quiera acceder a las oportunidades generadas en el mercado multilateral esté dispuesta a realizar o emprender las siguientes actuaciones resumidas en el siguiente decálogo: • Realizar un autodiagnóstico profundo e identificar sus ventajas competitivas. • Preparar un plan estratégico y un plan de negocio a medio/largo plazo. • Tomar la decisión de participar con convencimiento firme. • Estar dispuesta a aplicar recursos humanos, técnicos y económicos. • Tener capacidad de resistencia. • Asignar un responsable y dotarle de medios y capacidad de decisión. • Identificar la especialización y la diferenciación. • Llevar a cabo una muy fundamentada selección de proyectos. • Recurrir al asesoramiento especializado si no dispone de especialistas internos. • Preparar y presentar ofertas muy cuidadas y de alta calidad.

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

Igualmente, tendrá que efectuar el análisis de riesgos pertinente para evitar sorpresas sobrevenidas y acometer un proceso selectivo y fundamentado de búsqueda de socios y aliados para la conformación de consorcios si fuera preciso. Continuará con el análisis de los pliegos de las convocatorias de adquisiciones y sus cláusulas y requerimientos para, finalmente, desarrollar un sistema y un método de elaboración de las propuestas técnicas y económicas.

En el supuesto de resultar adjudicataria de un proyecto, deberá ser exquisita en la ejecución o project management y asegurar una correcta y rentable ejecución del mismo para la compañía, que, a la vez, sea satisfactoria para el cliente/beneficiario.

JOSÉ FRANCISCO MURO. DIRECTOR GENERAL DE JAVALAND, CONSULTOR EN ORGANISMOS MULTILATERALES

 Claves para participar en el mercado multilateral

 Documentación

La internacionalización multilateral

José Francisco Muro, ed. ICEX/CECO, enero 2012, 624 págs., en español

Fuente: http://www.el-exportador.es/icex/cda/controller/PageExportador/0,8723,6735394_6735487_6744019_0_4568258_1,00.html