Reiniciarse, reinventarse, desaprender… pueden ser las palabras que describen la última edición de La Ciudad de las Ideas, el gran encuentro anual de mentes brillantes en Puebla, México. En una época de incertidumbre y cambios, El programa Redes no podía dejar de asistir y llevarse para su público una buena dosis de reflexiones, de ingenio y creatividad. La Ciudad de las Ideas es uno de los mejores exponentes de esa imprescindible fusión de ciencia y el entretenimiento. En este capítulo, recogemos algunos de los innumerables instantes del festival en los que todos los asistentes sentimos la imperiosa necesidad de reinventarnos, de hacer un reset.
Las pequeñas y medianas empresas son el motor de la economía estadounidense y a menudo escuchamos historias ejemplares de sacrificio y trabajo que han romantizado la idea del emprendedor que toma una idea y la transforma en un negocio. Pero los pequeños negocios también tienen su lado malo. A continuación, 10 cosas que los emprendedores no suelen contar:
1.”Nuestras empresas probablemente fracasen”.
Los estadounidenses están creando más empresas ahora que en los últimos 15 años. Pero la mitad de esas compañías nuevas quiebran dentro de los cinco años siguientes, según la Administración de Pequeños Negocios de EE.UU. (SBA, por sus siglas en inglés). De las que superan ese momento, sólo un tercio llega a cumplir 10 años. En 2009, por ejemplo, se crearon 552.600 firmas nuevas, mientras 721.737 pequeñas empresas cerraron o quebraron, estima la SBA, según los datos más recientes que están disponibles.
Esas estadísticas son malas noticias para emprendedores y sus empleados por motivos obvios. Pero los inversionistas que respaldan empresas nuevas que fracasan también arriesgan su pellejo. De hecho, 40% de los resultados finales, para personas que invirtieron en empresas nuevas en 2009, fueron bancarrotas, más que compras exitosas o ofertas públicas iniciales, según un informe del Centro de Investigación de Riesgo de la Escuela de Negocios y Economía Whittemore de la Universidad de New Hampshire. En 2007 fue de 27%.
2. “Algunos de nuestros mayores seguidores se escondieron”.
Históricamente, los individuos con mucho capital conocidos como inversionistas ángeles han estado entre los primeros en respaldar financieramente a compañías nuevas. Pero mientras empresas muy nuevas han acudido a inversionistas ángeles y de capital de riesgo para obtener financiación en sus primeras etapas, ese tipo de ayuda ha estado desapareciendo. En 2007, 75% de los acuerdos de este tipo se produjeron en la etapa inicial, y 45% de las empresas respaldadas por ángeles no registraron ingresos, según investigadores de la Universidad Willamette. Pero en la primera mitad de 2011, sólo 39% de las empresas respaldadas por ángeles estaban en la etapa inicial, según el informe más reciente del Centro de Investigación de Riesgo. En los últimos años, ha sido más fácil recaudar dinero para firmas que están un poco más desarrolladas, “porque esas han sobrevivido”, afirma David Brophy, director del Centro para Capital de Riesgo y Finanzas de Capital Privado de la Escuela de Negocios Ross de la Universidad de Michigan.
Expertos en pequeñas empresas afirman que esta tendencia es sólo una señal más de lo mucho que la recesión afectó a los emprendedores. No sólo afectó las ventas, y forzó la quiebra de muchas empresas, sino que también limitó seriamente la capacidad de recaudar efectivo.
3. “Queremos que los pequeños inversionistas arriesguen su dinero en nosotros de todos modos”.
Invertir en empresas de capital privado, incluidas muchas empresas nuevas, actualmente está restringido a los llamados inversionistas acreditados. Estos individuos deben tener un capital de al menos US$1 millón o ingresos de por lo menos US$200.000 al año durante los dos últimos años. Un proyecto de ley aprobado recientemente en la Cámara de Representantes de EE.UU. flexibilizaría esas restricciones. (Dos proyectos similares también son considerados en el Senado). Llamados “financiación en grupo”, los proyectos tienen enfoques levemente distintos, pero en general permitirían que los emprendedores recauden dinero en línea entre pequeños inversionistas. Habría un límite a cuánto dinero podría arriesgar un individuo y un límite a cuánto se puede recaudar en total de esta forma para una empresa. ¿El peligro? “Estamos tomándolos valores más riesgosos y especulativos, y ofreciéndoselos a los inversionistas que son menos capaces de soportar ese tipo de riesgo de inversión”, afirma Heath Abshure, el Comisionado de Valores de Arkansas y vicepresidente de la Asociación de Administradores de Valores de Norte América.
4. “No cuente con que salgamos a bolsa”.
Imagine tomar champagne y mirar cómo sube el precio de la acción. El sueño de estar en la bolsa el día de una oferta inicial pública exitosa es poderoso. Lamentablemente, también es el desenlace menos probable. En 2009, sólo 6% de los inversionistas ángeles que salieron de una inversión lo hicieron a través de una salida a bolsa, comparado con 54% que salieron a través de una fusión o adquisición. Y la cantidad de salidas a bolsa ha ido en descenso: hubo 4.467 ente 1990 y 2000, más de cuatro veces que las 1.096 compañías que debutaron entre 2011 y 2011, según datos compilados por Jay Ritter, profesor de finanzas de la Universidad de Florida que estudia ofertas iniciales públicas.
Un motivo del descenso, según los expertos: salir a bolsa es demasiado costoso para la mayoría de las firmas pequeñas. “Los costos para una empresa pequeña pueden llegar fácilmente a medio millón de dólares”, calcula Wayne Lorgus, socio de B2BCFO, una empresa que provee servicios financieros a firmas privadas.
5. “Incluso si salimos a bolsa, quizás usted no pueda vender sus acciones.”
Un pequeño secreto: cuando una empresa nueva que se ha hecho famosa entre los círculos de inversionistas sale a bolsa, el banco de inversión que maneja el negocio decide quién compra acciones, afirma Lorgus. La meta es desarrollar un mercado ordenado y líquido para una acción naciente y eso puede significar vender sólo una cantidad limitada de acciones en un principio. Como consecuencia, los inversionistas, fundadores y otras personas con acceso no siempre pueden vender cuando quieren. Desarrollar un mercado para la nueva acción “a menudo lleva mucho más de lo que prevén los accionistas”, sostiene Lorgus. “Si la empresa no es lo suficientemente grande o si no hay analistas que sigan la acción, podría llevar mucho tiempo”, agrega.
Los inversionistas pueden intentar negociar con anterioridad el derecho de vender sus acciones en una oferta inicial pública. Es importante que quien considere una inversión en una empresa que no ha salido a bolsa consiga un abogado que no esté relacionado con la compañía para que revise los términos de la inversión, para asegurarse de que entienden cuándo y cómo pueden sacar su dinero de la empresa, señala Gerri Walsh, vicepresidente de educación de inversionistas de la Autoridad de regulación de la Industria Financiera o Finra, por sus siglas en inglés.
6. “Ni siquiera piense en trabajar con nosotros.”
Durante décadas, las empresas nuevas han sido un motor del crecimiento en EE.UU. Sin duda alguna, no habría crecimiento neto del empleo en EE.UU. sin las empresas nuevas, según investigación de la Fundación Kauffman. Lamentablemente, ese motor podría estar quedándose sin combustible. Los empleos creados por pequeñas empresas alcanzaron su punto máximo en alrededor de 4,65 millones de puestos anuales entre 1997 y 2000; en 2010, empresas nuevas crearon menos de 2,5 millones de empleos.
Incluso antes de que comenzara la recesión en 2008, las compañías nuevas comenzaban con menos empleados que antes. La desaceleración sólo empeoró el panorama, según un informe de julio de 2011 de investigadores de la Fundación Ewing Marion Kauffman. Las empresas nuevas abrieron sus puertas con un promedio de 10,8 empleados en 2002, pero para 2009 comenzaban con sólo ocho empleados, en promedio, según ese informe.
Aún peor, sostiene Dane Stangler, director de investigación de la Fundación Kauffman, es que las empresas jóvenes están sumando menos empleados a medida que crecen. El reporte de la fundación para 2011 indicó que los negocios creados antes de 2001 retenían 90% de los empleos con los que comenzaron después de dos años; las nuevas firmas creadas en 2007 retuvieron menos del 80% de los empleos con los que iniciaron.
7. “Esas opciones de acciones podrían no valer nada…”
Supongamos que es lo suficientemente afortunado para conseguir un empleo en una empresa nueva. Quizás le ofrezcan opciones sobre acciones para el mercado secundario. Esas opciones le permiten comprar acciones de la empresa nueva por un precio fijo en algún momento en el futuro. Suena muy bien, pero los expertos advierten que debido a que las acciones de la compañía no cotizan en un mercado público, calcular cuánto valen puede ser engañoso. Eso es especialmente cierto cuando se considera que los inversionistas a menudo negocian acuerdos que garantizan que primero recuperan su dinero —antes que los empleados— si la empresa es comprada, afirma Lorgus.
Por ejemplo, supongamos que una empresa nueva recauda US$50 millones entre inversionistas de capital de riesgo, y luego es comprada por una compañía más grande por US$60 millones. Un empleado con opciones sobre acciones que valen 1% de las acciones pendiente podría creer que le tocará una suculenta suma de US$600.000. Pero si esos inversionistas de riesgo tienen prioridad, podrían tomar sus US$50 millones antes de que alguien más se quede con una parte. Ese empleado ahora sólo tiene 1% de los US$10 millones que quedan. Si la empresa es comprada por US$50 millones o menos, los accionistas comunes no recibirían nada, sostiene los expertos.
8. “… O podrían dejarlo con una abultada deuda impositiva.”
Incluso si las opciones sobre acciones dan frutos para un empleado de una pequeña empresa, los expertos en impuestos afirman que podría deber una suma abultada en impuestos. Una opción no es el otorgamiento de una acción. En cambio, le da al empleado el derecho de comprar una cierta cantidad de acciones al precio justo del mercado en el día que se otorgó la opción. En general, las opciones de los empleados entran en efecto de a grupos a través con el tiempo, para darles a los trabajadores un incentivo para quedarse con la compañía a largo plazo, señala Cappillo.
Si las acciones valen más cuando el empleado ejercita su opción que cuando le otorgaron la opción, la empresa le acaba de dar algo de valor y esa ganancia debe ser tenida en cuenta en los cálculos impositivos anuales del trabajador.
9. “Le estoy diciendo todo.”
Desde la perspectiva de un inversionista, realmente no hay mucho que vaya a decirle el presidente ejecutivo de una empresa nueva, sostiene Sohl del Centro de Investigación de Riesgo. “No hay finanzas auditadas, así que quizás no haya ninguna información financiera, puede que (el producto) sea sólo un prototipo”, señala Sohl. “El emprendedor no le va a decir todo al inversionista, porque entonces conocerán las fallas”, dice. Y en el caso de una empresa en una etapa de desarrollo muy temprana, la destreza del presidente ejecutivo suele importar más que lo que planea hacer, afirma Sohl.
Por supuesto, decidir si el presidente ejecutivo de una empresa nueva tiene talento es más arte que ciencia, pero una cualidad clara que debe buscarse en tener capacidad de aprender de errores previos, dice Sohl.
10. “Usted no tiene el talento necesario.”
Los dueños de pequeñas empresas “reciben puñetazos en el rostro todos los días para ganarse la vida”, afirma Jason L. Baptiste, presidente ejecutivo de OnSwipe, una empresa de software para edición en tabletas. Esencialmente, los emprendedores son personas que preferirían fracasar al intentar ganar un millón de dólares en lugar de aceptar un empleo común y corriente, y “eso no es nada racional”, sostiene Baptiste. La clave para afrontar con éxito posibilidades tan remotas es “encontrar algo que quiera construir en el mundo”, dice Baptiste. “Debe ser una misión, debe ser más que una empresa, porque se pone muy difícil”, sostiene.
Por globalmk1@gmail.com (Ana Nieto. Directora de Marketing Digital en Web Empresa 2.0.)
Esta es nuestra lista de blogs de marketing digital en español. Nos servirá de punto de partida para el Concurso de los 10 mejores Blogs de Marketing Digital 2012 que lanzamos en breve. Aquí tienes la listade los 10 ganadores del 2011.
Esta año hemos incluido también algunos blogs de sector de Nuevas Tecnologías e Internet que tienen una categoría importante y diferenciada en su blog dedicada a Marketing digital, Redes Sociales o Web Social, así como algún nuevo blog que nos parece interesante por sus contenidos.
¿Echas en falta algún blog de marketing digital/redes sociales en español? Anímate y escribe el nombre o la URL para añadirlo a la lista……
Para formar parte de las redes sociales lo primero que hay que hacer es entender el propósito de cada una de ellas
De una forma u otra, las redes sociales están siempre con nosotros, ya sea en el boca a boca, en una conversación con un amigo, familiar o incluso con un vecino. Lo cierto es que la tecnología avanza y las redes sociales ganan más y más popularidad, las conversaciones se vuelven online. Esto implica que conectar e interactuar con los clientes es ahora mucho más importante. Las empresas tienen que entender la importancia de las redes sociales y de formar parte de ellas.
Los consumidores hablan sobre los productos de distintas empresas en redes sociales como Facebook, Twitter o Youtube. Estar en ellas facilita aún más esta conversación. Luchar contra ellas no es la solución, la integración en ellas sí.
A pesar de que estas redes pueden llegar a tener mucho valor para las empresas, la mayor parte de los directivos de las mismas aún las ven como un misterio y es el momento de que eso cambie. Las compañías necesitan formar parte, ser parte. A pesar de que se trata de otro medio con una estrategia diferente, las empresas deben empezar a apostar fuerte por ello.
Si después de todo esto aún piensas que las redes sociales no pueden tener tanta importancia échale un vistazo a los datos, que no engañan. De acuerdo con los datos aportados por la empresa DoubleClick Ad Planner, Facebook cuenta ya con 880 millones de visitantes al mes, YouTube con 800 millons, BlogSpot con 340 millones y Twitter con 160 millones. Se trata de un fenómeno global que crece muy deprisa. Según los datos que da Nielsen, Australia y Brasil son los países cuyos usuarios más utilizan las redes sociales según las horas que pasan en ellas al mes. En Sudáfrica por ejemplo la media de horas a la semana en redes sociales está en siete.
El pilar sobre el que tenemos que apoyarnos a la hora de empezar en el mundo de las redes sociales es la transparencia. Si nos basamos en los negocios tradicionales vemos cómo sólo se compartía la información necesaria y entre un número determinado de personas. Pero eso y no funciona así. Internet busca ofrecer toda la información posible y los consumidores es lo que quieren de las empresas actualmente, el mayor acceso a la información que se pueda y que todo se base en los principios de claridad y transparencia. Debido a que la mayoría de las cosas en la red son públicas, las redes sociales son la forma más rápida de ganar o perder credibilidad.
Gerd Schenkel, fundador de Ubank y director de Testra Digital, cree que para formar parte de las redes sociales lo primero que hay que hacer es entender el propósito de cada una de ellas. Para él YouTube propone entretenimiento, Facebook el consumo de contenidos generados por tus amigos y Twitter es una conversación con determinadas personas. Respecto a los blogs, para Schenkel sirven para compartir puntos de vista.
Desde su punto de vista hay siete consejos que nunca debemos perder de vista durante nuestra inclusión en las redes sociales:
1. No centrarse exclusivamente en las métricas que nos informan de las visitas a nuestra Web. En vez de eso hay que ir donde va el consumidor.
2. Ser auténtico y consistente. Si no lo somos, nuestros esfuerzos se verán como simples estrategias de relaciones públicas.
3. Cuidado con subcontratar servicios, especialmente en cuanto a las cuentas de Twitter y los blogs.
4. Olvídate de poder controlar el mensaje, no es posible. Simplemente discúlpate si haces algo mal y los usuarios te apoyarán.
5. Ten expectativas realistas. Las redes sociales no mejorarán un mal producto.
6. Nadie es experto en redes sociales y la estrategia de cada compañía difiere en función de multitud de detalles y factores.
7. Hazlo, pero debes estar preparado para aprender y adaptarte.
La masificación del uso del Internet lo ha convertido en uno de los mecanismos más eficaces de publicidad y en una herramienta que facilita el comercio, incluso a nivel internacional en pequeños volúmenes, por lo que se vuelve ideal para comercializar la producción de las pequeñas y medianas empresas (pymes).
El marketing online “es un sistema fácil y efectivo para colocar en el mercado productos variados, que pueden ser vendidos más fácilmente en el mercado internacional a través de mecanismos informáticos”, asegura Orlando Solórzano, Ministro de Fomento, Industria y Comercio.
Para el funcionario una de las bondades del sistema es que no necesita intermediarios, como en otras negociaciones. La transacción se realiza directamente entre productor y consumidor, sin importar en qué lugar del mundo se encuentra cada uno.
Añade que “incluso se puede mandar la fotografía del producto o los procedimientos de pago. Eso es una enorme facilidad. De hecho, por eso que ya muchas de nuestras pymes lo están utilizando para artesanías como hamacas y una variedad de productos de cuero. Algunas cooperativas cafetaleras también venden su producción de esta manera.
Para Azucena Castillo, gerente general de la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN), otra ventaja es el bajo costo que implica anunciarse a través de Internet.
Su uso ha demostrado tanto eficacia que el Sistema de Integración Económica Centroamericano (Sieca) lo considera adecuado para promover las exportaciones intrarregionales.
Para promover compromisos regionales para su uso, Sieca ha capacitado a instituciones gubernamentales en el desarrollo de planes de exportación para pymes utilizando esta herramienta. Organizaciones privadas vinculadas con las pymes también han asumido el compromiso.
En el país, APEN y el Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI) también promueven su uso.
Es urgencia
Castillo detalla que APEN ha desarrollado varias iniciativas de capacitación en las que ha traído a expertos de España y Argentina para capacitar a las pymes en el uso de esta tecnología que los insertará en mercados internacionales a muy bajos costos.
“Creemos que el comercio electrónico es una necesidad y una urgencia, por lo que trabajamos para insertarlas… Planeamos capacitar al menos a unas 1,200 pymes durante este año”, señala Castillo.
A pesar de las limitaciones económicas que enfrentan algunas pymes, que pueden dificultar su acceso a esta tecnología, APEN ha asumido el reto de insertarlas en el uso de estas herramientas tecnológicas, incluso para llevar sus gestiones.
Por su parte el CEI cuenta con un listado de pymes que han logrado crecer y desarrollarse en base a ventas y exportaciones en pequeñas cantidades, que han logrado al poner sus catálogos en línea.
“Aún hablando de empresas más grandes pierden ventas por no utilizar los medios electrónicos, que son los más modernos y los menos costosos”, señala Roberto Brenes, gerente general del CEI.
A excepción de los servicios que se limitan al mercado local, el comercio electrónico genera mayores beneficios en la promoción del comercio internacional, ya que pone a disposición de cualquier usuario “productos especiales”, incluso en cantidades mínimas.
Para completar el servicio, es decir, enviar la mercancía, las pymes pueden hacer uso de otros servicios que se ofrecen como el correo normal, las agencias de envíos o el Exporta Fácil que ofrece el Gobierno.
Para Brenes esta es una herramienta para crecer, ya que es muy accesible y “quien no la tiene es porque no quiere”.
Detalla que estas facilidades permiten a las pymes comenzar a posicionar sus productos en pequeñas cantidades, “sin sufrir el estrés de tener que llenar un contenedor para poder exportar”.
Salir y consolidarse fuera puede ser un dolor de cabeza para las pequeñas y medianas empresas españolas que, acuciadas por la crisis, esperan ver en los mercados extranjeros una forma de mantenerse a flote. Pensando en esto el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) ha lanzado este lunes un programa, Icex Next, que apoyará a las pymes españolas tanto financiera como logísticamente.
El programa, que se ha presentado este lunes y que se detalla en la página web del Icex, contempla la cofinanciación de los gastos de promoción y contratación de personal especializado (específicamente para los departamentos de internacionalización de cada empresa) con un tope máximo de 25.100 euros. De esta dotación hasta 12.700 los aportará el ICEX y los restantes 12.400 vendrán a cuenta de las empresas. No habrá, por ahora, límite de empresas a la hora de solicitar esta cofinanciación.
La iniciativa apunta a empresas con productos o servicios propios que podrán tener hasta un máximo de 60 horas de asesoramiento personalizado y mantenerse en el programa hasta dos años. A partir de este miércoles las empresas interesadas podrán ponerse en contacto con el instituto.
Según los últimos datos oficiales en España hay más de tres millones de pequeñas y medianas empresas (entre 0 y 249 asalariados). La mayoría se encuentran en las áreas de servicios y comercio, especialmente en comidas, bebidas y transporte terrestre. Desde 1999 a 2009 el crecimiento acumulado de las pymes ha sido de un 26,7%.
Consejos de los más grandes
A su vez el ICEX anunció que las pymes podrán tener la consultoría de los máximos empresarios españoles. Telefónica, Santander, BBVA, Inditex (dueño de las tiendas Zara), Barceló, Iberdrola, Repsol, Acciona y Mapfre pasarán a integrar el Consejo de Orientación Estratégica del instituto, con lo que prestarán su experiencia en la incursión en el mercado exterior.
El Consejo está presidido por el ministro de Economía, Luis de Guindos, y lo conformarán también el secretario de Estado de Comercio, Jaime García-Legaz.
El Inbound Marketing son técnicas que nos permiten llegar a los consumidores de una manera no intrusiva, olvidándonos de acciones que provocan la interrupción de un posible cliente creando una sensación de “me están vendiendo” y en él se utilizan la combinación de varias acciones de Marketing Digital entre las que se encuentran el SEO, marketing de contenidos, la presencia en Redes Sociales, la generación de leads y la analítica web
Pero veamos a continuación qué pasos debemos seguir para elaborar nuestra estrategia.
Cómo crear una Estrategia de Inbound Marketing-
Paso 1: Definir el plan de acción y la estrategia a seguir
Antes de actuar debemos planificar con el fin de que los recursos que utilicemos se conviertan en una inversión y no en un gasto, y esta diferenciación se empieza a conseguir haciendo una planificación estratégica previa, y para ello debemos dar respuesta a preguntas como estas:
¿Cuáles son mis objetivos?
¿Quién es realmente mi cliente, dónde está y qué le gusta?
¿De qué recursos dispongo para el plan de acción?
¿Qué hace mi competencia?
Paso 2: Creación de una web enfocada a tu negocio
Es importante que la web de nuestra empresa esté perfectamente enfocada a los objetivos definidos en el plan de acción, ya que no se trata de tener una web por tener sino de diseñar una web que realmente ayude a cumplir los objetivos, la cual se convertirá en uno de los centros de tu actividad online.
Paso 3: Generación de tráfico
Es importante generar tráfico de calidad a tu web, ya que cuanto más visitas tengas más posibilidades tendrás de que tus potenciales clientes contacten o captes un mayor número de leads, entendiendo por lead los datos de contacto de un potencial cliente de nuestra empresa.
Por lo tanto la generación de leads nos ayudará a construir una sólida y potente base de datos de clientes y potenciales clientes que nos ayuden en el medio-largo plazo a desarrollar negocio, y para conseguir nuevos leads podemos utilizar:
- Blogging: creando un blog donde publiquemos con alto nivel de frecuencia artículos de calidad que actuen como “arma de atracción” de nuestro potenciales clientes aportando una información de verdadero valor para ellos.
- Redes Sociales: la presencia en redes sociales te dará la posibilidad en combinación con el blog de llegar a mucha más gente tanto para darte a conocer como para fidelizar a los que ya te conocen.
- SEO: el posicionamiento natural el buscadores es fundamental para posicionarnos de una manera sostenible en aquellas búsquedas que realizan los usuarios a los que pueden interesarle nuestros productos o servicios.
- Anuncios Patrocinados: los anuncios de pago por click, son herramientas que nos permiten en el corto plazo posicionarnos para determinadas búsquedas en Google o llegar a ciertos perfiles segmentados socio-demográficamente y por sus gustos e intereses.
Todas estas acciones nos ayudarán a ir generando leads de calidad y una base de datos que se puede convertir en uno de los pilares del desarrollo de negocio de una empresa.
Paso 4: Conseguir convertir las visitas en leads
Que un usuario llegue a nuestra web, blog y perfil en una red social no implica que convierta en lead, por lo que nuestro trabajo consiste en hacer que el máximo número de visitas se conviertan en un lead de calidad, para lo que debemos crear “llamadas de atención” entre los visitantes lo suficientemente atractivas para que nos dejen sus datos completando un formulario.
Paso 5: Convertir los leads en ventas
Ya hemos conseguido generar leads y por lo tanto una base de datos de potenciales clientes, pero ahora debemos valorar cómo conseguir transformarlos en clientesverdaderos para posteriormente comenzar una campaña de fidelización con ellos.
Para conseguir la conversión a venta podemos utilizar acciones como el email marketing, el cual debe ir lo más segmentado posible y personalizado a cada lead en la medida que podamos, y donde podemos utilizar tecnología de captura de comportamiento que nos ayude a identificar qué es lo que más le gusta a nuestro potencial cliente con el fin de enviarle aquella información que más posibilidad tiene de convertirse en venta.
Paso 6: Medición de resultados
Debemos ser capaces de medir todo, y de hecho, una de las grandes ventajas que tienen las acciones de marketing online es que permiten una gran nivel de medición con una grado de precisión muy elevado por lo que debemos aprovecharlo.
En este punto vamos a establecer qué métricas son las más importantes para nuestro negocio con el fin de monitorizarlas en el tiempo y ver su evolución. Entre ellas puedo destacar el % de conversión de visitante a lead, % de conversión de lead a venta o coste por captación de cliente, aunque lo ideal es que se definan estos indicadores para cada canal como muestro en la siguiente imagen:
Como puedes ver son varios los pasos a seguir y todos necesarios para conseguir el éxito en las acciones de Inbound Marketing, ya que un fallo en uno de ellos nos llevaría a fallar en la consecución de los objetivos marcados y por lo tanto la rentabilidad de la campaña se vería afectada.
José Antonio de Miguel, @yoemprendo: “se está creando un cierta burbuja alrededor del mundo emprendedor”
Entrevista – Javier García
José Antonio, más conocido en el ciberespacio como @yoemprendo en Twitter y por su brillante Web, es una auténtica referencia para los emprendedores, y para quien aún no lo es, desde aquí recomendamos abiertamente el seguirle.
Me gusta su lema: “Compartir, compartir y compartir” y su alma como profesional: “compartir con emprendedores las últimas metodologías en gestión que les ayuden a ser más competitivos. Por eso hablo de modelización de negocios, de leanstartup, de innovación, de visualthinking, de management y de otras disciplinas que todo emprendedor debe conocer para gestionar correctamente su proyecto”.
Hoy queremos “exprimir” sus conocimiento lo máximo posible para los lectores de Sintetia. Nos gustaría resumir algunas de sus ideas en ámbitos claves y de gran interés social y económico. José Antonio se maneja tan bien con el vídeo como con la pluma. Por ello, en esta entrevista se combinan ambas modalidades. ¡Nos ha parecido que el resultado es “diferente” y entretenido!
:: “¿Hay crisis? ¡Apoyemos a los emprendedores! ¿Cómo? Démosles unos euros de subvención”. Esto es quizás una gran simplificación, pero define en gran medida las políticas de promoción económica del país. Pero, ¿es tan importante el dinero? ¿Cuáles son las herramientas básicas para que un emprendedor se pueda poner manos a la obra?
No creo que las políticas de subvenciones a emprendedores vayan a cambiar nuestro modelo de país – que es, en el fondo, de lo que estamos hablando- a largo plazo. Nos encontramos ante una importante restricción del crédito en general y los emprendedores no son ajenos a esta situación. Personalmente, estoy en contra de los programas de subvenciones a fondo perdido otorgadas con criterios generalistas; sector de actividad, antigüedad del proyecto, número de trabajadores, etc,.. Soy más partidario de destinar fondos públicos a proyectos con un sólido modelo de negocio probado, con resultados, y de pfrecer créditos para testear nuevos modelos de negocio. La devolución de estos fondos permitiría retroalimentar el sistema y hacerlo sostenible en el tiempo.
En mi opinión, en una sociedad que debería ser intensiva en conocimiento el dinero es importante pero no decisivo. Hay otros factores clave como la formación, la gestión del talento del equipo o la productividad que cada vez son más importantes a la hora de emprender.
Con respecto a las herramientas, en estos momentos hay a disposición de los emprendedores un amplio abanico; técnicas de Design Thinking, Service Design, Canvas Model, metodologías ágiles como Lean Startup y metodologías de validación como el Customer Development a las que deberíamos añadir otras más clásicas. Sin embargo, creo en las personas, y la herramienta más potente, para mí sigue siendo un equipo emprendedor con talento, liderazgo y compromiso.
:: ¿Es el plan de negocio el primer paso para emprender? Cuando hablas del diseño de un modelo de negocio, ¿a qué te refieres? ¿Qué ha de contener? ¿Cuál es el mejor formato para enfrentarse a ese diseño?
Para mí, el primer paso para emprender es tener una visión, identificar una oportunidad de mercado y transformarla en una propuesta de valor que sea única, excepcional y que atraiga el engagement o compromiso de sus usuarios.
Y para esto no hace falta inicialmente un Plan de Negocio, sino una depuración de la visión inicial mediante herramientas de diseño de servicio –y hablo de servicios de una forma intencionada– y herramientas de prototipado y validación rápida en el mercado del modelo de negocio que soporta nuestra visión inicial.
Para mí, el modelo de negocio es la lógica que existe entre las diferentes funciones de nuestro proyecto emprendedor (clientes, productos, actividades, aliados) que nos permiten ganar dinero.
En mi opinión, el Plan de Negocio tradicional se basa en suposiciones y un emprendedor debe intentar validar esas suposiciones cuanto antes y no hay mejor forma para hacerlo que escuchar a sus futuros usuarios. Con estos datos ya validados sí que podríamos redactar un Plan de Negocio con proyecciones basadas en evidencias.
:: Tus reflexiones son una mina de ideas a menudo contraintuitivas. Si hay que equivocarse, hazlo bien, rápido y con poco dinero ¿Pero cómo?
Creo que más que contraiuntutivas lo son contra corriente de lo que durante muchos años se han creído como dogmas intocables: la sobrevaloración de la idea frente a la ejecución de la misma y del Plan de Negocio pensando que, si tenemos uno y lo seguimos, el éxito está asegurado. Puede que esto funcionara en entornos más estables pero no creo que sea tan eficaz en la actualidad.
Siempre digo; fracasa rápido, fracasa barato. Una startup no es una empresa, es un experimento y su misión es la de validar sus hipótesis de partida a través del aprendizaje y la escucha activa de sus posibles usuarios. Si fracasas rápido y barato, es decir, si te das cuenta de que tu solución propuesta no es interesante de forma temprana tendrás oportunidades de cambiar tu visión inicial, podrás pivotar hacia una nueva visión y volver a intentarlo. Si no, si has anclado todos tus recursos y fuerzas puede que no puedas continuar.
:: Aunque está relacionado con la pregunta anterior, la potencia del Mínimo Producto Viable parece que es enorme. Ahora bien, cuando ya estamos en este estadio, ¿cómo nos aseguramos que lo hemos testado bien, qué tenemos que hacer para que nuestro Producto sea conocido por potenciales clientes, inversores o partners?
Sin duda que el Mínimo Producto Viable es muy potente y complejo de implementar. En el vídeo hablo de su naturaleza. En estos momentos estoy trabajando con más de veinte startups y sus mínimos productos viables. Sólo sé que hay que tener claro para qué se construyen – validar hipótesis – saber qué queremos medir en concreto, qué queremos aprender en cada iteracción con los posibles usuarios e interpretar de una forma correcta los datos que éstos nos van dando.
¿Por dónde empezar? Lo ideal es hacerlo por los early adopters (adoptadores tempranos) ya que son un grupo idóneo para el testeo inicial. ¿Dónde localizarlos? Hoy las redes sociales ponen a nuestro alcance una mundo de conexiones entre personas que hace unos años era impensable.
Mi experiencia real me indica que las personas somos generosas habitualmente al participar en estos procesos de validación. Una vez que hemos testeado y llegado a la verificación cuantitativa es cuando podemos plasmar estos datos reales en nuestro Plan de Negocio y hablar con posibles partners o inversores. La objetividad de los datos, la capacidad del emprendedor de aprender, la solidez del equipo que ya habrá pasado por algunas crisis antes de completar el proceso son muy valorados por estos grupos.
:: ¿En qué momento consideras que un emprendedor, sin recursos, debe lanzarse a chequear su modelo de negocio en rondas de financiación?
Si me permites, en esta pregunta voy a ser pragmático y directo. Hasta que el equipo emprendedor no tiene claro cuál es su modelo de negocio, cómo va a ganar dinero y una aproximación de su rentabilidad futura y necesidades de financiación (qué, cuánto y para qué) creo que no debería ir a una ronda de financiación.
:: ¿Cuáles son las claves para presentar un modelo de negocio en esas rondas de financiación? ¿Qué decir, qué callarte, qué enseñar?
Enlazando con la pregunta anterior creo que el equipo emprendedor debe tener claro que su proyecto necesita inversores y no otro tipo de financiación más tradicional. También debe tener claro si su proyecto es invertible o no. Es importantísimo distinguir entre proyectos viables e invertibles. Estos últimos suelen estar asociados a modelos de negocio escalables.
Recomiendo que en un primer contacto el proyecto se muestre como sólido, diferente, sexy, atractivo y con un equipo cohesionado y competente. No recomiendo ocultar debilidades o partes del proyecto ya que esto no es un buen comienzo de una relación estable y duradera con los inversores. La confianza y la transparencia me parecen esenciales.
También es necesario preparar previamente, y de forma exhaustiva estas reuniones. Conocer quiénes son los inversores, en qué etapa del ciclo de vida de la empresa invierten, en qué sectores, en definitiva, conocer lo máximo posible de tu interlocutor. Contar una historia atractiva, diferente y fundamentada que llame la atención de quien nos escucha y que nos permita diferenciarnos del resto.
:: Ideas sin ejecución, ensoñación. Es decir, tenemos un producto mínimo viable, tenemos algo que puede “funcionar” pero ¿cómo damos el paso hacia una ejecución con garantías? ¿Qué tenemos que hacer para crecer bien, sanos una vez que hemos pasado de la idea al prototipo con gran potencial?
Desafortunadamente no tengo una “receta de éxito” para todos aquellos proyectos que se encuentran en esta fase. Creo que hay multitud de factores endógenos y exógenos, un factor momento-tiempo-lugar y, por qué no, un factor suerte que hacen que cada caso sea diferente. En este sentido me confieso un darwiniano convencido de que el entorno hace que sobrevivan y tengan éxito los mejores y también estoy convencido de la inteligencia de los usuarios que seleccionan aquellos proyectos que les ofrecen una mejor propuesta de valor. Es cierto que existen patrones del ciclo de vida de los proyectos emprendedores pero debemos tomarlos como lo que son: referencias para intentar prevenir situaciones por las que otros proyectos ya han pasado.
:: ¿Estamos obsesionados por “reinventar la rueda”? ¿Es necesario (posible) crear “océanos azules” sin competencia para tener éxito?
Crear un proyecto orientado a un mercado sin competencia es una tesis tremendamente atractiva pero muy difícil de conseguir. Mientras escribo estas líneas habrá cientos de emprendedores alrededor del mundo pensando en nuevas ideas de negocio. Así que cuando un emprendedor me cuenta que “no tiene competencia” lo primero que le digo es no ha investigado bastante porque es muy raro que no la haya. En el caso de que me equivoque y que no la haya, entonces debemos preguntarnos por qué, a qué tipo de barreras o qué recursos son necesarios para que estemos ante un mercado no explorado.
Actualmente creo más en la segmentación de mercados mediante el análisis con herramientas como el mapa de la empatía, que nos permitan crear océanos azules no basado exclusivamente en la no competencia, entendida en su sentido más estricto, sino en una propuesta de valor excepcional para grupos concretos dentro de mercados ya existentes.
:: ¿Crees que tenemos un sistema financiero sensible, en riesgo, hacia los emprendedores con cuyas únicas garantía son ellos mismos, su talento y su modelo de negocio?
Sinceramente creo que el crédito a emprendedores cuyo origen sea el sistema financiero va a estar muy complicado durante un largo período de tiempo. El sistema financiero se encuentra en un proceso de reorganización y redimensión de los players actuales y van a tener que dotar importantes provisiones con motivo de la crisis, especialmente derivadas de la pérdida de valor de los activos inmobiliarios y de los requisitos de capital. Evidentemente que dentro del sistema hay instituciones más o menos expuestas y con más o menos sensibilidad a los emprendedores y sus ideas pero los buenos tiempos de conseguir una línea de crédito o un préstamo para iniciar tu actividad o realizar inversiones casi sin garantías creo que pasaron.
Sin embargo, este escenario creo que está abriendo las puertas a nuevas vías de financiación y de inversión privada.
:: ¿Consideras que la palabra “emprendedor” empieza a estar muy manoseada? Está en la boca de todo el mundo y parece que es algo fácil y la solución a todos los problemas: al paro, a la innovación o a la exportación. Pero ¿Cuál es la cara B? ¿Qué es lo que no se dice?
Creo que lo que no se dice es que “muchos son los llamados pero pocos lo elegidos”, que conseguir que tu idea se transforme en una empresa y que sobreviva en el tiempo es muy difícil. Se habla sólo de éxito pero detrás de cada éxito hay decenas de fracasos, emprendedores que se quedan por el camino.
Cuando trabajo con grupos de emprendedores intento ser lo más claro y directo.
Sé que tienen ganas, ilusión e incluso buenas ideas pero hay muchos más factores; la ejecución, el ecosistema hacen que muchos de ellos vayan a quedarse por el camino. Tal y como he comentado antes es una cuestión de selección natural.
Estoy completamente de acuerdo contigo sobre uso de la palabra emprendedor y de otras como innovación. Pienso que cuando una palabra se usa de forma indiscriminada pierde su auténtico significado.
Pero para los que tenemos una cierta edad esto no es nuevo. Ya vivimos una explosión similar en la década de los noventa. Personalmente creo que se está creando un cierta burbuja alrededor del mundo emprendedor derivada de la situación macro de nuestro país.
:: Tus ideas, la forma en la que “mentorizas” a los emprendedores creo que es muy novedosa y que aporta un grandísimo valor. Pero me tienes que reconocer que no es “lo habitual”. Por eso quiero preguntarte expresamente por el “acompañamiento” al emprendedor, ¿cuáles son las mejores fórmulas para hacerlo?
En primer lugar, gracias por tu comentario. Creo que el mundo y las reglas del juego han cambiado y por eso estoy convencido de que muchas fórmulas que funcionaron en el pasado ya no funcionan en este nuevo entorno. Creo que estamos no ante una crisis sino ante un cambio de modelo y sólo intento aportar mi granito de arena para que los emprendedores se enfrenten al nuevo escenario con mayores garantías de éxito.
Los procesos de acompañamiento son claves para ayudar a los emprendedores a ser críticos con sus ideas iniciales (desenamoramiento) a someterlas a pruebas de estrés (turbulencias) y a ejecutarlas de una forma excelente. Dicho esto creo que hay que “reinventar” los modelos de mentorización para adecuarlos al entorno actual.
:: Ser un buen profesional siempre requiere estar en la “frontera” de muchas cosas. Recomiéndanos algunas…
Comienzo por lo último con lo que estoy trabajando con los emprendedores. Vaciar su mente de objetivos difusos y focalizar en cada momento en lo que estamos haciendo como base de la productividad. Es decir, metodologías tipo GTD. Esto es transversal y nos ayuda a que obtengamos el mejor resultado del resto de acciones que propongo en esta lista.
… Una formación continua en modelos de empresa, gestión del talento, innovación y marketing.
… Ir a eventos que me aporten valor en un momento concreto ante una necesidad o expectativa que no tengo cubierta. Ser selectivo ya que le tiempo es un bien escaso que debo saber administrar como emprendedor
… En Internet, busca, selecciona, analiza y comparte contenidos de valor.
… Lee de una forma sistemática aquello que necesitas en cada momento. Establece tus objetivos y prioridades y busca un hueco en tu agenda para leer y hazte esquemas, resúmenes, etc,.. que puedas reutilizar.
… Para crear Networking haz aportaciones de valor, sé generoso y honesto. Comparte con la comunidad. En el caso de networking físico plantea objetivos y seleccionado dónde quieres estar y cuál va a ser tu grado de involucración.
... Autores de obligada lectura/ seguir.
En redes sociales os recomiendo a los siguientes (seguro que me dejo a muchos)
:: En primer lugar, vuestro sitio por su calidad y variedad de contenidos.
:: Marc Vidal, un referente a nivel mundial, emprendedor en serie de éxito del que podemos aprender muchas cosas @marcvidal
:: Antoni Flores referente en temas relacionados con la Innovación y en la “lectura de oportunidades” @antoni_flores
:: Javier Megias, mejor Blog de Economía Bitácoras 2011. Un referente para emprendedores. @jmegias
:: Emotools, nuevos modelos de negocio, hibridación e Innovación
:: Gonzálo Álvarez, El arte de Presentar un referente en temas relacionados con las presentaciones tan clave para los emprendedores. @artepresentar
… Referencias clásicas indispensables… (clásicos para mí, me dejo muchos también por cuestiones de espacio).
· Wikieconomics, de Don Tapscott
· El pensamiento lateral práctico, de Edward de Bono
· La Estrategia del océano azul, de W. Chan Kim
· El arte de empezar, de Guy Kawasaki
· Mapas mentales para la empresa, de Tony Buzan
· El efecto Medici, de Frans Johansson
· Generación de Modelos de Negocio, de Alex Osterwalder e Yves Pigneur
· Lean Startup, de Eric Ries
:: Por último, desde Sintetia creemos que hay que señalar aquellas cosas que se están haciendo bien, que funcionan y que a veces no son muy conocidas para premiarlas y darles valor. ¿Podrías decirnos 3 iniciativas en emprendedores o en financiación o en innovación que consideres se están haciendo bien en España? Quizás 3 es un número pequeño, pero el resto saldrá poco a poco
La oferta actual de iniciativas de apoyo a emprendedores es muy amplia en España por lo que voy a hablaros de lo que conozco de primera mano.
· El Concurso Yuzz, Jóvenes con talento que coordino en Zaragoza es una iniciativa liderada por la Fundación Banesto que se desarrolla simultáneamente en más de veinte ciudades de España. Se trabaja con emprendedores de entre 18 y 30 años con una idea de base tecnológica y uno de ellos por ciudad viaja en Silicon Valley. Cuenta con una red de tutores y expertos nacionales – lo que denominamos Road Show- que aportan un visión global muy enriquecedora para los emprendedores. También se dedica mucho tiempo al trabajo en equipo y a la colaboración con otros centros en la búsqueda de sinergias entre emprendedores.
· Zaragoza Activa se está convirtiendo en un Hub de referencia en Zaragoza. Espacio abierto a todos los emprendedores y con una vocación de colaboración público-privada donde cada día de la semana hay una o varias actividades de interés (sesiones, talleres, conferencias, networking, etc,..) cuenta además con un programa de apoyo a emprendedores en fase de idea denominado Semillero de Ideas y un Vivero de Emprendedores que funciona a modo de incubadora.
· Una iniciativa que no conozco desde dentro pero me parece muy atractiva es Wayra
Soy consciente de que me dejo muchísimas cosas que se están haciendo y muy bien en ámbitos como la financiación o la innovación.
Reiniciarse, reinventarse, desaprender… pueden ser las palabras que describen la última edición de La Ciudad de las Ideas, el gran encuentro anual de mentes brillantes en Puebla, México. En una época de incertidumbre y cambios, El programa Redes no podía dejar de asistir y llevarse para su público una buena dosis de reflexiones, de ingenio y creatividad. La Ciudad de las Ideas es uno de los mejores exponentes de esa imprescindible fusión de ciencia y el entretenimiento. En este capítulo, recogemos algunos de los innumerables instantes del festival en los que todos los asistentes sentimos la imperiosa necesidad de reinventarnos, de hacer un reset.
Por 
Para formar parte de las redes sociales lo primero que hay que hacer es entender el propósito de cada una de ellas
La masificación del uso del Internet lo ha convertido en uno de los mecanismos más eficaces de publicidad y en una herramienta que facilita el comercio, incluso a nivel internacional en pequeños volúmenes, por lo que se vuelve ideal para comercializar la producción de las pequeñas y medianas empresas (pymes).
Salir y consolidarse fuera puede ser un dolor de cabeza para las pequeñas y medianas empresas españolas que, acuciadas por la crisis, esperan ver en los mercados extranjeros una forma de mantenerse a flote. Pensando en esto el 
