La internacionalización es habitualmente un proceso gradual. Normalmente, buscamos las primeras oportunidades de exportación en los países más cercanos o familiares y, a medida que ganamos experiencia, vamos siendo capaces de llevar a cabo operaciones más complicadas y en mercados más alejados de nuestro entorno o más complejos o de difícil acceso. Uno de estos mercados, en general más desconocido para las pymes, pero de creciente importancia, es el que vamos a abordar en este artículo (ver también El Exportador, nº 104 y 141); hasta hace unos años, a él solo se acercaban empresas grandes o experimentadas, pero paulatinamente se va incorporando un mayor número de pymes.
Los proyectos de los organismos multilaterales de desarrollo representan una ventana de oportunidad muy interesante para dar un paso más en el proceso de internacionalización. Se trata de un mercado de exportación enormemente atractivo para la empresa, puesto que es auténticamente abierto y global, y porque las adjudicaciones se realizan de acuerdo a procedimientos transparentes y preestablecidos.
Se entiende por mercado multilateral, en sentido amplio, el conjunto de oportunidades generado por aquellas instituciones que financian proyectos de ayuda al desarrollo, aplicando unas reglas, unos requisitos y unos procedimientos competitivos y claros para la adquisición de bienes, obras y servicios. Ese mercado es, en consecuencia, muy amplio, diverso y variado, dependiendo de cuál sea la institución que financie o subvencione cada proyecto, y también de la tipología (asistencia técnica, suministro u obra) de que se trate, aunque existen suficientes elementos comunes que permiten y aconsejan, en aras de una mayor simplificación, una aproximación sistemática y un tratamiento homogéneo del mismo, sin que ello signifique dejar de lado las matizaciones y peculiaridades de cada uno.
Las OMD
A grandes rasgos, el conjunto generalmente denominado Organismos Multilaterales de Desarrollo (OMD) está conformado por tres grupos de instituciones, que se pueden englobar en: financieras, no financieras y un tercer grupo, de similar modo de actuación, integrado por agencias bilaterales de ayuda al desarrollo.
• Instituciones financieras internacionales o bancos de desarrollo. Entre ellas se pueden citar: el Banco Mundial, el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el Banco Asiático de Desarrollo (BAsD), el Banco Africano de Desarrollo (BAfD), el Banco Europeo para la Reconstrucción y el Desarrollo (BERD), el Banco Europeo de Inversiones (BEI), la Corporación Andina de Fomento (CAF), el Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE), etc. Todos estos organismos tienen carácter multilateral, es decir, en ellos participan una serie de países que aportan su capital y actúan en apoyo del desarrollo de aquellos otros que resultan beneficiarios.
• Instituciones supranacionales no financieras. Entre ellas destacan particularmente: la Unión Europea (UE), que a través del sistema de ayuda externa de la Comisión Europea, administrado por EuropeAid, cuenta con una serie de programas que financian el desarrollo de diferentes tipos de proyectos en casi todas las zonas del mundo; y las múltiples agencias de Naciones Unidas (IAPSO, UNICEF, FAO, OMS, UNOPS, etc.).
• Agencias bilaterales de cooperación al desarrollo. Cabe citar: AECID, Millenium Challenge Corporation, US-AID, GTZ, SECO, DANIDA, etc. Estos organismos se dedican a promover proyectos de ayuda al desarrollo sostenible en países receptores y operan con dotaciones de recursos muy elevados y no reembolsables. Aunque se trata de cooperación bilateral, sus procedimientos de transparencia, publicidad y contratación son muy similares a los anteriores y ello justifica su tratamiento conjunto y uniforme.
Oportunidades: la información está en la red
| FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA |
Oportunidad creciente
El objetivo de todas las instituciones anteriormente citadas es siempre la ayuda al desarrollo y la cooperación con los países menos avanzados, la contribución al desarrollo sostenible y la lucha contra la pobreza.
Dada la actual coyuntura económica española, en la que la demanda de bienes y servicios se ha retraído de forma tan drástica, la internacionalización multilateral, como un nicho del proceso más amplio de internacionalización, puede contribuir, de manera exitosa, no solo a incrementar el volumen de negocio de las pymes, sino también a introducir nuevos procedimientos internos que contribuyan a una mayor competitividad de estas empresas, tras la adecuación de sus actividades a los procedimientos de un mercado muy exigente.
Los proyectos del mercado multilateral representan una oportunidad crecientemente atractiva para la empresa, ya que las adjudicaciones y contrataciones aseguran la competencia y proporcionan seguridad jurídica en el proceso de selección y en la fase de ejecución.
El flujo de recursos manejados por los OMD para sus proyectos muestra un crecimiento ininterrumpido año a año, invariablemente. De acuerdo con los objetivos de las instituciones manifestados en diferentes declaraciones y foros, este flujo, al parecer, seguirá creciendo de igual manera en el futuro. En cualquier caso, se trata de un mercado de enormes proporciones (aproximadamente 200.000 millones de dólares en 2011) y relativamente anticíclico, en el sentido de que sus cifras globales tienden a crecer aun cuando se ralentice la inversión pública en los países desarrollados.
Por lo que se refiere a las cifras de la Ayuda Oficial al Desarrollo (AOD), la OCDE pretende que las aportaciones de los países integrantes de la organización alcancen en la actual década el 0,7% de su PIB (actualmente la media se sitúa en torno al 0,3%).
En el caso de España, la aportación se sitúa en el 0,43% del PIB y tan solo cinco países de la OCDE superan el 0,7%: Noruega, Dinamarca, los Países Bajos, Suecia y Luxemburgo. Para llegar al objetivo previsto del 0,7%, las aportaciones y compromisos de AOD deberán aumentar notablemente en los próximos años y así se ha asumido por los diferentes donantes.
Sin embargo, el mercado multilateral es también un mercado muy especializado y, se podría decir, relativamente sofisticado. En tal medida, competir con éxito va a exigir un esfuerzo nada desdeñable en cuanto a aplicación de los mejores recursos técnicos y humanos, adaptación de los procesos internos y capacitación en las técnicas, metodología y herramientas necesarias para operar en el mismo.
A pesar de su relativa complejidad, el tamaño de la empresa no es una variable excluyente ni determinante de la competitividad en este mercado. Existen oportunidades para empresas de todos los tamaños y en multitud de ámbitos: adquisición de bienes y equipos de diferente índole, servicios de asistencia técnica y consultoría, y ejecución de obras civiles e ingeniería. Por citar solo algunos de los sectores más dinámicos, se pueden encontrar decenas de proyectos de energías sostenibles, desarrollo rural, infraestructuras básicas, transportes, sistemas de comunicación, modernización de catastros y registros, tecnologías de la información, fortalecimiento institucional, reingeniería de procesos, equipos de emergencia, educación y capacitación… Geográficamente, la lista de oportunidades es también prácticamente ilimitada, siempre dentro del entorno de los países menos desarrollados.
La participación en esta tipología de proyectos obliga a las compañías a perfeccionar sus propios procedimientos, ya que las sitúa en competencia con los mejores; pero, a su vez, trabajar con organismos internacionales tiene múltiples ventajas: cifras de contratación elevadas, convocatorias permanentes, diversificación de riesgos, seguridad de cobro, transparencia del proceso, facilidad de acceso a la información, referencias adquiridas muy valoradas internacionalmente, etc.
Los proyectos de desarrollo
Un proyecto de desarrollo no existe de manera aislada, sino que aparece normalmente integrado en un entorno más general de actuación que persigue objetivos más globales que los propios de un proyecto. Existen, por tanto, políticas generales que establecen prioridades acordadas por el organismo financiador y el gobierno del país beneficiario.
Esa estrategia se articula posteriormente en forma de programas sectoriales o macro, que establecen el marco en el cual se desarrollarán una serie de proyectos individuales que contribuyen a alcanzar los objetivos generales establecidos en el programa.
Hay multitud de tipos de proyectos de desarrollo, que varían conforme a los objetivos, tamaño, sector, etc. Los más pequeños pueden representar presupuestos muy reducidos y ser ejecutados en apenas unas pocas semanas o meses, mientras que otros están apoyados por cantidades muy elevadas y dilatan su ejecución durante varios años.
Desde el punto de vista del contenido de los proyectos, existen cuatro categorías generales:
• Contratos de asistencia técnica o de servicios. Son contratos que incluyen actividades de asesoría, asistencia técnica, estudios, capacitación, planes estratégicos, diagnósticos, análisis, estudios sectoriales y de mercado, informes de diseño y de evaluación, modernización del Estado y fortalecimiento institucional, etc.
• Contratos de suministro de bienes o equipos. Son contratos para la compra de bienes, materiales y equipos de toda índole, como por ejemplo: productos industriales, plantas potabilizadoras, grupos electrógenos, equipamiento médico y educativo, maquinaria pesada, etc., y sus servicios inherentes. En los casos más complejos contemplan la instalación de los equipos, la formación de los usuarios y el mantenimiento preventivo de los mismos.
• Contratos de obras. Son contratos para la realización de obras civiles, como la construcción de una presa, una planta depuradora, una carretera o un aeropuerto. En estos casos, el contrato suele conllevar además el suministro de una variedad de bienes y equipos que, a su vez, cuentan con los servicios inherentes a los mismos.
• Contratos “llave en mano”. Se trata de la contratación de “todo” en un solo contrato: desde el diseño, la construcción y el equipamiento hasta la entrega en funcionamiento o incluso la gestión y operación posterior.
Cómo se articulan los proyectos
Desde la perspectiva de la empresa española, el mercado de proyectos internacionales financiados por OMD puede ser considerado como un mercado de exportación especializado y como tal exige a la empresa adaptar su estrategia a estas particularidades: adecuar su metodología al caso concreto, aprender nuevos procesos, sistematizar los procedimientos y conocer la terminología utilizada.
De manera esquemática, el funcionamiento es sencillo: una entidad financia, mediante préstamos o donaciones, la ejecución de un proyecto previamente identificado, formulado y consensuado con las autoridades del país que recibe la financiación (país beneficiario), el cual estará a cargo de la gestión de cada proyecto. La agencia ejecutora designada licitará los proyectos mediante unos procedimientos muy rigurosos, adjudicará su ejecución a la empresa especializada que mejor propuesta técnico/económica le presente y supervisará la ejecución.
Adicionalmente, cabe advertir que, dado que se trata de proyectos licitados y ejecutados generalmente en países en vías de desarrollo, los cuales normalmente presentan entornos políticos, normativos y socioeconómicos complejos y en ciertos casos relativamente inestables, la ejecución del proyecto no está libre de riesgos específicos derivados de tal condición de incertidumbre.
Por último, se trata de proyectos que reciben gran publicidad y cuentan con transparencia de información. Los OMD están obligados a divulgar sus convocatorias para que lleguen al mayor número posible de empresas, lo que asegura una gran concurrencia. Desde el punto de vista de la empresa, ello significa que se va a competir con los mejores especialistas de cualquier lugar del mundo y que para ganar un proyecto hay que vencer a los competidores con una oferta más completa, mejor estructurada y generalmente con más bajo precio. Resultar adjudicatario de un proyecto en este mercado exige cuidar minuciosamente todos los detalles: ser muy selectivo en la determinación de a qué proyectos presentarse, escoger muy bien a los socios, hacer un política comercial impecable, contar con el apoyo local adecuado y preparar una oferta técnica y económica muy cuidada.
El trabajo fundamental de una empresa que se aproxime a este mercado requiere, en primer lugar, de una visión a largo plazo y de una capacidad de resistencia y una apuesta firme y decidida. Su lógica de actuación deberá comenzar por definir su plan de negocio o estrategia general de internacionalización. Una vez definida esta, tendrá que estructurar un mecanismo de identificación de proyectos. Seguidamente, tendrá que implantar un riguroso sistema de selección de aquellos que le interesan. Esta es una de las fases críticas en la que muchas empresas fracasan en su intento de acceso a este mercado por ser poco estrictas o por falta de rigor.
Estrategia empresarial idónea para acceder con éxito a estos mercados
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Es preciso que la empresa que quiera acceder a las oportunidades generadas en el mercado multilateral esté dispuesta a realizar o emprender las siguientes actuaciones resumidas en el siguiente decálogo:
• Realizar un autodiagnóstico profundo e identificar sus ventajas competitivas.
• Preparar un plan estratégico y un plan de negocio a medio/largo plazo.
• Tomar la decisión de participar con convencimiento firme.
• Estar dispuesta a aplicar recursos humanos, técnicos y económicos.
• Tener capacidad de resistencia.
• Asignar un responsable y dotarle de medios y capacidad de decisión.
• Identificar la especialización y la diferenciación.
• Llevar a cabo una muy fundamentada selección de proyectos.
• Recurrir al asesoramiento especializado si no dispone de especialistas internos.
• Preparar y presentar ofertas muy cuidadas y de alta calidad. |
| FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA |
Igualmente, tendrá que efectuar el análisis de riesgos pertinente para evitar sorpresas sobrevenidas y acometer un proceso selectivo y fundamentado de búsqueda de socios y aliados para la conformación de consorcios si fuera preciso. Continuará con el análisis de los pliegos de las convocatorias de adquisiciones y sus cláusulas y requerimientos para, finalmente, desarrollar un sistema y un método de elaboración de las propuestas técnicas y económicas.
En el supuesto de resultar adjudicataria de un proyecto, deberá ser exquisita en la ejecución o project management y asegurar una correcta y rentable ejecución del mismo para la compañía, que, a la vez, sea satisfactoria para el cliente/beneficiario.
JOSÉ FRANCISCO MURO. DIRECTOR GENERAL DE JAVALAND, CONSULTOR EN ORGANISMOS MULTILATERALES
Claves para participar en el mercado multilateral
Documentación
La internacionalización multilateral
José Francisco Muro, ed. ICEX/CECO, enero 2012, 624 págs., en español
Fuente: http://www.el-exportador.es/icex/cda/controller/PageExportador/0,8723,6735394_6735487_6744019_0_4568258_1,00.html
Cerca del 80% del tejido productivo español está compuesto por pequeñas y medianas empresas, por lo que es vital darles un espaldarazo a fin de que el país salga de la arritmia económica en la que se halla sumido. El Gobierno ha prometido centrarse en ellas en esta legislatura, pero para conseguir un impulso real también es importante el compromiso de las grandes compañías. Telefónica ha decidido predicar con el ejemplo y ha presentado una iniciativa de ayudas directas que pondrá en marcha durante los próximos meses. Las beneficiarias serán las pymes, que ven así aumentadas sus posibilidades de crecimiento en el actual contexto económico. Las ayudas incluyen un dispositivo dirigido a entre 250.000 y 300.000 pymes de alrededor de 10 empleados para ofrecerles servicios de comunicación y de tecnologías de la información de manera conjunta para que aprovechen todas las posibilidades de los servicios en la ‘nube’.
Salir y consolidarse fuera puede ser un dolor de cabeza para las pequeñas y medianas empresas españolas que, acuciadas por la crisis, esperan ver en los mercados extranjeros una forma de mantenerse a flote. Pensando en esto el 
